第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页第5章商务谈判开局与摸底[教学目标]通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。第一节开局阶段的主要任务谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。一、谈判开局阶段的任务1．具体问题的说明:谈判成员的介绍双方进一步明确谈判要达到的目标双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望二、营造良好的谈判气氛(一)谈判气氛的含义是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。（二）影响开局气氛的各种因素1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。2、风度：（风趣又大度）风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括面：（1）饱满的精神状态(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。(4)幽默文雅的谈吐幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围。恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。(5)洒脱的仪表礼节(6)得体的表情动作3、服饰第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页服饰是决定形象的重要因素，服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。4、中性话题各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；文体新闻，如电影，球赛等；私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。不宜在谈判桌上提起的话题（1)谈论同行业的是非在对手面前贬低他人，相当于自损形象(2谈论他人隐私(3)有争议的话题(4)与宗教有关的话题5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子坐姿、站姿、行姿等6、传播媒介谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。（三）营造谈判开局气氛1．营造高调气氛第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。营造高调气氛的方法：（1）感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。(2)称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。人总是喜欢被赞美。恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心比如：“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”“你决策确很果断。”“对你的眼力，说实话，我佩服。”（3）幽默法谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。...
