第5章 商务谈判开局与摸底VIP免费

第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页第5章商务谈判开局与摸底[教学目标]通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。第一节开局阶段的主要任务谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。一、谈判开局阶段的任务1．具体问题的说明:谈判成员的介绍双方进一步明确谈判要达到的目标双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望二、营造良好的谈判气氛(一)谈判气氛的含义是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。（二）影响开局气氛的各种因素1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。2、风度：（风趣又大度）风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括面：（1）饱满的精神状态(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。(4)幽默文雅的谈吐幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围。恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。(5)洒脱的仪表礼节(6)得体的表情动作3、服饰第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页服饰是决定形象的重要因素，服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。4、中性话题各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；文体新闻，如电影，球赛等；私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。不宜在谈判桌上提起的话题（1)谈论同行业的是非在对手面前贬低他人，相当于自损形象(2谈论他人隐私(3)有争议的话题(4)与宗教有关的话题5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子坐姿、站姿、行姿等6、传播媒介谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。（三）营造谈判开局气氛1．营造高调气氛第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。营造高调气氛的方法：（1）感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。(2)称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。人总是喜欢被赞美。恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心比如：“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”“你决策确很果断。”“对你的眼力，说实话，我佩服。”（3）幽默法谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。...