第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页终端渠道市场运作思路目录◆各渠道运作◆餐饮渠道运作实务◆餐饮渠道概述及特征◆酒店业务开展前期准备工作◆酒店终端推广操作八式◆商超渠道运作实务◆商超渠道概述及特征◆商超渠道进店谈判工作◆商超卖场渠道的终端阵地战◆名烟名酒渠道运作实务◆名烟名酒渠道概述及特征◆名烟名酒渠道前期准备工作◆名烟名酒渠道终端阵地战第一部分各渠道运作实务●餐饮渠道运作实务第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是酒水消费潮流的领导者，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。具有以下特征：（一）直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。（二）竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价造成产品销售价远远高于本身价值。（三）账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊销”。（四）费用高，利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。●酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。（五）渠道团队建设。首先，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。（六）招商：第一，餐饮招商原则，要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。第二，要对经销客户统一观念，通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等，确立共赢理念。第三，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。经销商的职责是餐饮网络建设。第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页酒店终端推广操作八式★第一式酒店调查研究（一）目标酒店的确定方法：A，以价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。B,竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。（二）调研方式。第一，扫街式的终端调研。第二，作为本品国窖消费的目标酒店，档次一般较高，大多数都能够在网络上找到相（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。（三）了解竞争对手：（1），竞争者处于什么生命周期；（2），年销量；（3），渠道结构；（4），产品流向的控制与把握能力；（5），渠道各环节的利益链现状；（6），反击的可能性与力度。（四）酒店经营情况调查。步骤如下：1、通过相关行政主管部门来了解酒店情况。比如：工商，税务，卫生防疫，水电等。具体情况：（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况、酒店经营情况、规模、各酒店的特色及经营发展史、酒店经营者情况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，并以其他调查方式的结果来核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，这样可以分析出酒店的经营情况。（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖...
