第1页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共99页经销商运营手册深圳采纳营销策划有限公司二零零二年十二月二十八日第2页共99页第1页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共99页目录壹、经销商的选择制度贰、经销商政策制定叁、经销商管理肆、经销商年度会议策划及协助实施第3页共99页第2页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共99页伍、经销商营销指导陆、经销商培训壹、经销商的选择制度经销商资格经销商条件对经销商的奖励政策第4页共99页第3页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共99页营销及广告支持政策甄别经销商条件的价值标准第5页共99页第4页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共99页一、代理经销资格1.具有独立的法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照；2.有固定的经营场所；3.具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；4.具有方卫生浴行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。5.交纳一定数额的信誉保证金。第6页共99页第5页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共99页二、总代理经销条件省级（直辖市级）（500万人口以上）地市级（200万人口）代理资格符合条款第一条代理区域范围省会城市及所辖市县地级市及所辖市县首次供货量万万货款结算首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货销售额下际年销售额不低于万年销售额不低于万价格政策执行公司的定价政策注：普通经销商代理条件以此为例类别项目第7页共99页第6页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共99页三、对经销商的奖励政策1.年终返利对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务的%计算，超出任务部分按照%奖励。2.物质奖励对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，还发给不公开的红包或实物奖励。年终还将评比销售状元。3.精神奖励希恩设立销售模范、能手等奖项，对销售业绩突出的经销商，希恩颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。第8页共99页第7页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共99页四、营销及广告支持政策1.在协议期内，希恩将会根据各地区情况的不同，提供一整套的广告宣传策略，并协助经销商按照制定好的宣传计划有步骤地进行宣传和促销活动。2.希恩将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品。3.希恩可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务。4.全年促销费的投入不低于经销商销售额的8%（由希恩承担）。第9页共99页第8页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共99页五、确定甄别有价值经销商的标准经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。第10页共99页第9页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共99页（一）经营能力可细化成以下指标：1）年销售额2）所属区域市场份额3）市场份额增长率4）年利润率5）渠道控制能力6）仓储配送能力7）售后服务能力8）财务状况第11页共99页第10页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页共99页（二）市场信誉度可细化成以下指标：1）回款速度（周期）2）合同完成情况3）市场口碑第12页共99页第11页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共99页三．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商第13页共99页第12页共99页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页共99页说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4...
