中山大学第一附属医院上量策划方案VIP免费

中山大学第一附属医院上量策划办事处：广州丹滴二办代表姓名：杜秋俊1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。2、目标销量月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月纯销1310131414151516161617183、竞争产品销量情况药品名称复方丹参滴丸银杏片、胶囊（天保宁）通心络胶囊麝香保心丸复方血栓通销售6000盒4000盒4000盒800盒8000平均日用剂量30粒6粒9粒6粒9平均日治疗费用4.744.548.43.78销售费用25322市场份额141600元136200元112000元19200元160000元4、科室最大潜力分析科室月门诊量（人次）适用处方（%）最大化处方量（盒）丹滴潜力处方（盒）心内科80001533600中医科70001533150普内科800052800眼科25001041000内分泌科60001031800介入科150805600肾内科300052300保健科1000203600特诊科100052100急诊科250052250心内病房600206720合计129205、目前客户人数分布情况级别科室ABCD学术带头人合计心内科4233315中医科202105普内14308老干科000000眼科010001保健科000303特诊000000心内病房000000内分泌000000合计649103326、上量策划主要解决问题1）科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。方法：对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以达到提高销量的目的。对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生；E、组织西内科学术沙龙。注：详见下页“月份策划细分”之（2）B2）客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个月内基本完成，并同时对已开发新客户及时进行升级，进度如下（24人）：月份科室1月（人）2月（人）3月（人）新客户数升级人数新客户数升级人数新客户数升级人数心内科413323中医科313322普内科212111眼科211112合计11498683）病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观。4）客户升级。客户升级进度计划如下：月份现在1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A68910111213131314141415B467891011121214151515C9101112131415161718192020D10111213131414151616161616客户升级计划见下页“月份策划细分”之（1）。5）分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A。7、月份策划细分1）客户升级计划项目月份客户姓名原级别升级级别活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）1唐安丽BA1、礼品：摩丝2、礼品：沐浴乳3、礼品：发夹4、音乐会1、302、503、1004、200通过4次活动达成的销量1蔡冬梅BA1、礼品：手霜2、礼品：丝巾3、周末温泉1、502、503、500通过3次活动达成的销量1李琼CB1、礼品：口红2、宴请3、家访1、802、2003、100通过3次活动达成的销量1唐瑞芳CB1、礼品：手霜2、宴请3、家访1、502、2003、100通过3次活动达成的销量1黄婉娟DC1、礼品：花瓶2、家访1、1002、100通过2次活动达成的销量1月合计14602董雪聪CB1、礼品：护手霜2、礼品：唇膏3、家访4、礼品：鲜花1、502、303、1004、50通过4次活动达成的销量2何志敏...