第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页被供货商控制的终端采购“一定要与大卖场的采购人员搞好关系！”这几乎是所有K/A经理在上任之前都能听到的一句忠告。表面看来，在现有的工商关系中，零售终端的采购们正处于一种无可辩驳的优势地位，与他们搞好关系是许多经销商重要的营销策略之一。人们站在供应商的角度，当然只看到了其中的一个方面。事实上，同其他人一样，超市采购们也大多有着难言的苦衷。据说，国内有家著名的超市网站，专门开辟了一个“采购人员诉苦专栏”，倍受欢迎。超市采购出身的我，对此有着相同的感觉。在现实中，存在着许多被供货商控制的采购，这是一种相当微妙的工商关系。终端采购受制于人当供应商的价值观以赚钱为核心时第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页1999年，我所在的公司开始经营大卖场，我才第一次了解供应商的价值观对连锁企业有着怎样的影响。大家知道企业的核心价值观是被社会认可的前提，是企业发展的长期动力。比如，沃尔玛的“顾客永远是对的”，麦当劳的“品质、清洁和物有所值”，海尔的“真诚到永远”等等都是以满足顾客需求为第一宗旨。但是中国的连锁业仍处在初级阶段，连锁企业的供货商更是在萌芽状态，其价值观的落后是终端采购最为头疼的问题。想起开业初期的采购状况真的让人难以置信。许多当地供货商仍然抱着传统的生产观念不放，不去创新，不去了解消费者的需求，比如当地的面粉品牌。面粉只是对小麦的初加工，因此商品毛利很低，不适合长途运输（费用高）。但是其需求量又很大（北方人主要以面为主食），因此当地一般会有一家比较成规模的面粉厂，大多都是原来的国营面粉加工厂。他们不用担心产品没销路，当地消费者习惯于这种品牌，而且由于不适合投入大量的营销费用来争夺市场，第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页因此外地品牌很难在当地立足。这就造成了一种自我满足且不思进取的企业状况，在这种情况下，企业没有什么价值观可言，得过且过的作风在每一个员工身上都能看到，经营者不考虑消费者的需求，更不理会采购的建议。比如采购在调查中了解到，现在消费者主要是三口之家，在购买面粉时不可能一次购买25公斤一袋的大包装，因此建议面粉厂采取尽量小的包装来满足消费者的需求，但是面粉厂认为，我们经营面粉十几年从来都是这种包装，而且现在仍然供不应求，没有必要进行改进。这种状况当然令采购头疼，想要改变这种现状谈何容易，作为采购来说之能够顺其自然，实在是食之无味弃之可惜。还有些小的个体经营者，他们比较容易满足于现状，并且本身自己的经营能力和经济实力也有限。他们对自己的发展没有把握，更加不理解你的经营价值观，就连最基本的要求：准时送货和按质量标第4页共14页第3页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共14页准收货都是大大的问题。许多供货商都不理解，干吗这么严格？服装的标识不全不会影响到销售的，食品过了三分之一保质期又不会死人，晚两天送货又不是大问题……？岂不知这些都是连锁经营的生存根本：商品、质量、货源、价格……，这是企业经营价值观的具体体现。但是发展到今天，仍有许多还是在做一些表面工作，大多数仍以赚钱为中心，总是想办法钻卖场经营的空子：以次充好欺骗采购，更换服装标牌牟取暴利，对食品原料把关不严屡屡出现质量问题，现场加工人员服务态度生硬……。基于这种普遍存在的现状，采购们无计可施，罚款只能治标不能治本，落后的经营价值观使采购们不得不为了堵漏团团乱转，处处被动，被供货商所牵制。当然笔者所讲的供货商只是在经济欠发达地区存在，并且许多公司特别是国际一流的品牌像“宝洁”、“可口可乐”等是不会存在这第5页共14页第4页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共14页种问题的。但这些品牌太大，势力也大，控制采购自然也就顺理成章了。当卖场的核心都被大品牌占据时品牌供货商往往把销售终...
