第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页《营业部经理晋升培训手册》第四章：训练的规划流程(PlanningProcrss)为何诊断训练需求由于业务员的工作基本上是骈销售保险和提供相关的服务，因此，你在实施训练时所要努力的方向，应该是直接针对如何去建立业务员的优点，并克服他们的弱点，以使他们都能在创业历程程中更上一层楼。所以诊断业务员的优、弱点必须在正式训练前实施。如果一位医师在为他的端正患开立药方或施行手术之前，没有对端正患者身体发生故障的器官进行仔细的诊断，则治愈这名病患的机会就很低；同样的道理，如果因为医师的不当治疗而导致病患的严重头痛，则这位医师所经手的病患死亡率也会相对地增高，他的第2页共16页第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页生意也会随之一落千丈。对端正患而言，如果医师对他们的诊断有任何的疏失，则他们对医师的信任将大打折扣。同机样的道理，如果你一开始没有先决定业务员的训练需求，便冒然地试着将制式的训练计划“灌输”给他们，那么，业务员对你的集体亦会大打折扣；而且不管他们实际上是真的需要这整个训练计划，或只需要其中的一部分。身为一位训练人员，你必须决定每位业务员的训练需求，并认清这些需求的变化——以业务员的层次来看，新进业务员的训练需求跟资深业务员的训练需求有所不同；而新进业务员或资深业务员间，个别的训练需求也可能会有很大的差异。如果你想在任何训练中，都能呈现出训练价值，你必须知道你的业务员目前的能力水准。你必须知道他们的优点以及他们的发展需求在那里，而且你必须时时牢记一件事实：训练的主要目的，并不是要克服业务员的弱点。在改善一位业务员的整体绩效方面，专注于发展他个人原来就拥有的优点，往往会比较容易奏效。举个例子来说，如果一位业务员除了接触准主顾的技巧较强外，其他方面都比较弱，那么，只要多加强他在面谈时的促成技巧，而不需要提高他的整体活动量，便可以使他在推销工作上更有收获。另外还有一个理由可以来说明，为什么要寻找业务员的优点和弱点——因为成功可以衍生更多的训练。而且因为他们会将此口碑传给其他的业务员，使得其他业务员愿意接受相同训练的意愿因而会显著地提高。如何诊断训练需求诊断的程序包含有三个主要的因素——“记录”、“观察”和“交谈”。处身在保险业中，我们有充裕的记录资料。记录的可用性能够显示哪些商品销售给哪些客户，销售了哪些种类的商品，初年度和续年度佣金有多少，接受考核的的进展情形等。你的问题并不只是要获得足够的记录和资料而已；因为记录和资料事实上只能告诉我们“已经完成了什么事情”，而不能告诉我们“这些事情是如何完成的”。记录只能告诉你业务员没有达到要求的标准这件事实，而没办法告诉你“为什么”会这样——是不是因为业务员不知道如何去寻找准主顾？没有一个好的接触方法？不知道如何去搜集所有的需求相关资料？无法做好说明？不知道如何去克服拒绝以及如何去促成？但是真正的原因可能不是像我们所猜测的那样。或许是因为业务员个人的健康问题。也可能是其他任何一种我们没有考虑到的原因。而记录所能做的，只是向你指出，你是不是已经面临了问题而已。一旦你有了问题，你就必须从这些记录中去控掘出造成问题的真正原因。这也就是我们所说的诊断的第二个因素——观察。观察的意思就是跟业务员一起进入市场中，并且观看业务员实际上是如何在从事他们的活动。透过这种观察的方式，你可能会妈现，你听业务员说的和他实际上是怎么做的之间，会有一段颇大的差距。陪同观察业第3页共16页第2页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共16页务员在市场中的活动情形，意谓着你可以排除任何本来无法排除的各种突发状况，进而挽救业务员可能会“搞砸”的销售个案。所以，观察的原意就是到现场去观察业务员所使用的知识与技巧，观察他所表现的态度，并且决定他所要养成的工作习惯。除了对业务员的记录分析，和经由观察所得到的认识，你也能够从跟业务员简单的谈话中——“...
