“窜货”的性质与根源分析——以东盛集团为例目录摘要..................................................................................................................................................11.东盛窜货案例...............................................................................................................................22.窜货的概述...................................................................................................................................32.1窜货的类型.........................................................................................................................32.1.1恶性窜货..................................................................................................................32.1.2良性窜货..................................................................................................................42.1.3混合窜货..................................................................................................................43.窜货对东盛的危害.......................................................................................................................43.1破坏渠道价格体系.............................................................................................................53.2破坏经销商的正常盈利能力.............................................................................................53.3市场出现间断性的“断货”，影响销售.........................................................................53.4制造商被迫提供更多的返利.............................................................................................63.5损害品牌形象.....................................................................................................................64.东盛集团发生窜货性质与根源....................................................................................................64.1生产企业的原因.................................................................................................................64.2经销商的原因.....................................................................................................................74.3生产企业与经销商追求自身利益最大化.........................................................................84.4不同区域渠道发展不平衡.................................................................................................85.东盛预防和处理窜货的措施........................................................................................................85.1窜货的预防.........................................................................................................................85.1.1设计合理的渠道销售代表的评价指标体系..........................................................85.1.2做好区域产品的销售预测......................................................................................95.1.3针对淡旺季来分别制定不同的促销策略..............................................................95.2窜货发生后的处理措施...................................................................................................105.2.1查找窜货源头........................................................................................................105.2.2从内部“下刀”处理营销经理............................................................................105.2.3对窜...
