第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共34页第一讲导论主要内容理论基础谈判的心理谈判的策略价格谈判交易谈判的语言艺术交易谈判的的礼仪与礼节世界各地商人的谈判风格谈判的禁忌谈判实战分析教学目的真正了解谈判检验自身谈判风格学会规划谈判模式，达至双赢结果说“不”只是谈判刚开始的引言“不懂”是聪明的做法聚焦于事务本身谈判就是意志力追求双赢的正直态度第一讲导论自我测试1：阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对□错□——“面对艰难的对手”—首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。这种对手可能态度恶劣，或尽做些令你难堪的事。谈判中最好不使用“对手”这个词，宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。“较好”的办法“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。“让步”当你学完全课后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。格言：寸步不让——除非交换!“微小的”这要看对谁而言，对你，还是对对方。第2页共34页第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共34页这两者有着明显的区别。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。没有值得交换的东西决不轻易脱手。所谓谈判，要谈的就是这种交换!“换取对方的善意”与虎谋皮岂非天大的笑话!他为什么要以善意作为回报呢？有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，就是要钻你这种委曲求全的空子。正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。这也表明人们对在谈判中应该如何行事还缺乏研究。认真学习本课程将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。一、开篇案例二、贾先生买戒指一对夫妻买钟结论：一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。二、谈判的概念从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。生活中时常有谈判的事发生，小的如菜市场上买菜与卖菜的讨价还价，大的如引进上亿元的成套工程设备而进行的一系列协商，均是如此。两个小孩分苹果，均争着想要大的一块，谁也不同意平均分配。他们的父亲说，一个先来切开苹果，他愿意怎么切都可以，另一个先挑选其中的一块。在家的人听了都觉得公平，两个孩子也觉得自己不会吃亏。某商行正在展销家电，批发可享受优惠。对买主来说，这笔生意可以做，不过还得解决一些问题：随着购货量的增加，优惠折扣是否也增加？保修期是否可以延长？能否尽快发货？运杂费谁支付？在运输中货物损坏怎么办？——买主和卖主为这笔生意而进行谈判。谈判有技巧，并不像有些人认为的那样高深莫测。每个人的第一次谈判都是发生在生活里而不是董事会的会议室。没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时，为了满足个人的某种欲望，而在某时某地向某人提出要求中学习的。交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。三、谈判的特性就谈判的过程看，是“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。（单方面的给予或接受，不论是自愿还是被动，都不是谈判。就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。第3页共34页第2页共34页传统模式下的谈判者互惠模式下的谈判者1、把谈判对手看作敌人合作者2、追求目标：单纯地满...
