第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页第5篇、集点换物策略工具5：积少成多的集点换物“集点换物”概述：“集点换物”又称积分优待，是另一种先消费后获赠的促销活动。其基本形式就是：消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励。奖励可以是现金，也可以是礼品，或者是下一次购买的折扣优惠券等。与其他促销活动相比，“集点换物”的最大目的在于鼓励消费者重复购买，培养忠实稳定的消费群。“集点换物”活动中，用以累计积分的凭证通常为产品包装上的某一特殊标志，如瓶盖、商标贴、包装袋等，有时企业会专门印制刮刮卡之类的卡片，消费者可以收集这些卡片到指定地点兑换赠品，如果这张卡片还可以参加抽奖活动，就有机会赢取大奖。“集点换物”与“退费优待”在作用上的区别是，前者要求次数消费才能得到奖励，而后者大多数情况下为一次性的消费，并且，后者通常以现金作为第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页奖励，而前者主要以实物作为奖励。所以后者主要是为了吸引消费者做尝试性购买，而前者则是为了达到使消费者重复购买的目的。“集点换物”的基本套路：一、没有时间限定的“集点换物”有什么利弊？这种方式指的是无论何时，消费者购物后都可得到积分兑换券，积分券只要积累到一定数量，就可兑换规定的相应礼品，兑换礼品的时间也没有限制。案例38：挑战“威凤凰”积分行动案例内容：“威凤凰”波本威士忌提供了众多的礼品吸引消费者投入到此活动中，在任何销售“威凤凰”的场所，该产品的消费者都可得到一张积分卡，卡上除了有关活动说明外，另有40个空格。消费“威凤凰”酒一杯，消费者即可得“威凤凰印花”1个，贴在积分卡的空格上代表得1分；如果消费一瓶750毫升的产品则获30个印花，代表的30分。兑换从4分起，可得威凤凰扑克1副；积满8分可得威凤凰咖啡杯1个；积满10个可兑换时尚别针；其他礼品还有：高尔夫球帽、T恤、运动背心、花梨木墨水笔、飞镖、高尔夫球杆套、野外手表、打火机、真丝花领带、牛仔恤、美津浓高级球杆、时尚真皮外套等多达28种高级礼品。兑换没有时间限制，因此消费者尽可放心收集到足够的分数兑换高档礼品。案例点评：没有时间限制的“集点换物”，最大好处是可以提供较高额的礼品来吸引消费者，另外，不限时间本身也可以让消费者打消顾虑，放心参加。因为对于消费量较少的产品，消费者往往会因短时间无法鸡肋到足够多的点数而放弃参加活动。没有时间限制的不利之处在于，活动一经宣布，公司就不得不常年预留该笔预算，即使绩效不佳或者公司经营发生变化，都不得轻易中止以免使信誉蒙受不利影响。第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页二、有时间限定的“集点换物”会不会影响活动的效果？大多数的“集点换物”活动都会规定一个时限，即在规定的促销期内消费者购物才能得到积分券，并且只有在规定的促销期内，消费者把规定数量的积分券交给厂商，才能兑换礼品。如果超过了规定的促销期限，消费者不但购物得不到积分券，即使把过去积累的规定数量的积分券交给厂商，也不能兑换礼品。案例39：“波力”收集高手，特别回报案例内容：凡购买“波力”食品，凭4个不同产品的外包装袋（其中必须有1袋是90克的“波力”花生卷），就可在指定时间、地点兑换148克鲜果口味“波力”心动果冻1袋。其中时间限定为：8月22日、23日，9月5日、6日上午10:00至下午5:00在指定的10家店兑换。案例点评：有时间限制的“集点换物”促销活动，是期望消费者在短期内增加购买次数或购买金额，而且，对企业来说较易于控制活动的预算，这比前一种方法更为厂商乐于采用。不足的是，如果活动的宣传效果有限，或消费者反应滞后，限定时间内来参加活动的人不多，就违背了厂商的促销本意。所以，限定时间的“集点换物”，要注意事先有效地宣传，并且，参加活动的难度不能太大，毕竟消费者为此准备的时间有限。“波力”的这个促销还有一个目的就是通过“集点换物”推广其...
