酒店管理公司服务手册销售手册目录第一章部门概述…………………………………………………………………………………………………1第一节组织机构图…………………………………………………………………………………………1第二节销售岗位规范………………………………………………………………………………………1第三节销售人员主要职责…………………………………………………………………………………2第四节销售人员基本素质…………………………………………………………………………………2第五节职位发展规划………………………………………………………………………………………3第六节工资结构组成………………………………………………………………………………………4第二章营销思想和营销策略及措施……………………………………………………………………………4第一节营销思想……………………………………………………………………………………………4一、酒店定位………………………………………………………………………………………4二、全员销售………………………………………………………………………………………4三、市场细分………………………………………………………………………………………5四、确定目标市场…………………………………………………………………………………6五、市场定位………………………………………………………………………………………9六、确定店长／销售经理负责制…………………………………………………………………10七、确定经营情况与个人收入挂钩………………………………………………………………10第二节营销策略及措施……………………………………………………………………………………11一、新开店…………………………………………………………………………………………11二、成熟店…………………………………………………………………………………………14三、会员卡…………………………………………………………………………………………21四、网络公司………………………………………………………………………………………24五、中央预订………………………………………………………………………………………26第三章销售计划………………………………………………………………………………………………28第一节针对各类客源的销售计划内容…………………………………………………………………28一、针对上门散客…………………………………………………………………………………28二、针对网络客人…………………………………………………………………………………28三、针对协议客人…………………………………………………………………………………28四、针对会员客人…………………………………………………………………………………29五、针对时租客人………………………………………………………………………………29六、针对团队客人………………………………………………………………………………29七、针对会议客人………………………………………………………………………………29第二节各类销售报表的内容及要求……………………………………………………………………301一、销售日报……………………………………………………………………………………30二、销售周报……………………………………………………………………………………30三、销售月报……………………………………………………………………………………30第四章销售技巧………………………………………………………………………………………………31第一节面对面的销售……………………………………………………………………………………31第二节电话销售…………………………………………………………………………………………32第三节销售拜访的准备工作……………………………………………………………………………33第四节仪容仪表要求……………………………………………………………………………………34一、着装的基本...
