第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。（二）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。2、业务装备准备（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、便签、相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。（2）销售工具：代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页存表、分公司库存表、分销商进销存登记表、订单；（3）推广工具：产品目录、产品效果图、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、分销样机登记表、终端武器；（5）售后工具：400服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。分公司及代理人员进行分销拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，为保障拜访效果，分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。（二）登记客户信息对分销商电话、姓名，分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。（三）执行常规工作1、分销补货（1）掌握销售信息：了解分销商当月的销售情况，并进行记录，协助分销商建立终端销售台帐；（2）掌握库存信息：了解分销商即时库存信息，包括库存数量、结构，协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。（3）进行及时补货：了解分销的销售结构、库存信息后，对库存数量相对较少的型号予以补货（和分销商沟通补货事宜）。同时根据代理库存和分公司库存，对分销未操作的、公司主推或库存较大的型号进行重点推介。2、终端梳理：在梳理分销终端样机时，需进行两个保障，一是保障最佳展示效果（出样型号、排列规划），二是保障无展台的终端品牌主推位置、有展台的终端无其他品牌占位。同时，对终端物料（单页、立牌、机贴、海报、条幅、看板）进行检查，如缺及时补齐。对于单页等公司能够充足供应的物料，要求每个分销终端必须布置。3、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。第3页共15页第2页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共15页4、店招争夺：对分销商店内、店外可发布广告信息的位置，主动进行测量和沟通，确保终端气势及主推印象。5、活动组织：向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活动、推广活动，在重大节假日前主动向核心网点沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。6、网点开发：对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订...
