顾问模式特点与标准要求VIP专享VIP免费

第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页2.2.1.顾问模式2.2.1.1.顾问模式特点：目的：小单做大销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大适用方案：一体化及业务软件包销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上客户关心：客户关心产品的外延价值制胜关键：价值增值、团队效率第2页共6页第1页共6页第一次拜访——顾问模式标准开场白2.1S探索发起人想法2.2S标准开场白确认下次拜访2.3S拜访准备1.1S拜访检查单商机评估表迅速发展教练3.2S第一封跟进信3.2S拜访后拜访中拜访前商机验证评估3.1S跟进信编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页2.2.1.2.标准拜访程序：第一次拜访：一、目的：建立良好的个人和公司形象确认项目进度初步探索需求范围二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：标准开场白探索发起人想法与发起人确认下次拜访拜访后：商机验证评估第一封跟进信迅速发展一个教练三、检验标准：发起人感觉良好发起人告诉自己对项目的想法与发起人确认项目进度和需求范围发起人同意引见决策人四、角色分工：销售人员独立完成第3页共6页第2页共6页第二次拜访——顾问模式团队介绍2.1S建立决策人憧憬2.3M&C探索决策人想法2.2M&C拜访准备1.1S拜访检查单拜访中拜访前跟进信第二封跟进信3.1S确认下次拜访2.4S发展教练3.1S拜访后预约1.1S调研协商函调研准备1.2S&C拜访检查单拜访前编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共6页第二次拜访一、目的：建立良好的团队形象建立决策者购买憧憬二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：团队介绍见决策人，探索想法讲述案例，建立憧憬确认下次拜访拜访后：第二封跟进信发展教练三、检验标准：教练反映决策人认可公司和团队决策人建立购买憧憬四、角色分工：销售人员：商务联络顾问：暗示疼痛，建立憧憬经理：资源保障，组织协调第三次拜访一、目的：确认需求，锁定需求范围第4页共6页第3页共6页预约1.1S呈现方案2.1S&C&M排除疑虑商务拜访函呈现准备1.2S&C&M拜访中拜访前编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共6页建立选型标准二、具体活动：拜访前：预约调研准备拜访中：调研与客户确认需求安排下次拜访拜访后：多渠道影响决策者的选型标准撰写方案和简报，并与内线确认三、检验标准：教练认为方案与需求一致教练确认决策者认可我们的选型标准四、角色分工：销售人员：商务公关、协助撰写顾问：需求调研、方案撰写经理：方案审核第四次拜访一、目的：让客户认可我们的价值排除客户疑虑二、具体活动：拜访前：预约第5页共6页第4页共6页预约1.1S商务谈判2.1S&C&M收款3.1S签约2.2S商务拜访函谈判准备1.2S&C&M拜访中拜访前标准合同编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共6页呈现准备拜访中：给决策人呈现方案排除疑虑确认下次拜访拜访后：与内线确认效果第三封跟进信三、检验标准：教练反馈决策人认可价值教练表示可以进入商务谈判信息对称验证内线反馈四、角色分工：销售人员：商务联络售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑经理：组织保障、排除商务疑虑实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访一、目的：实现销售二、具体活动：拜访前：预约谈判准备拜访中：商务谈判签约第6页共6页第5页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共6页拜访后：收款移交三、检验标准：合同符合公司要求首期款到帐四、角色分工：销售人员：商务联络、合同签署经理：主导谈判、商务承诺实施顾问：交付承诺售前顾问：方案承诺2.2.1.3.顾问模式标准要求：一月之内五次拜访三成实施2.2.1.4.顾问模式标杆：白金团队：两人组合、三次成交、四成实施模范团队：三人组合、五次成交、三成实施成长团队：多人组合、多次成交、二成实施