第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页2.2.1.顾问模式2.2.1.1.顾问模式特点：目的：小单做大销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大适用方案：一体化及业务软件包销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上客户关心：客户关心产品的外延价值制胜关键：价值增值、团队效率第2页共6页第1页共6页第一次拜访——顾问模式标准开场白2.1S探索发起人想法2.2S标准开场白确认下次拜访2.3S拜访准备1.1S拜访检查单商机评估表迅速发展教练3.2S第一封跟进信3.2S拜访后拜访中拜访前商机验证评估3.1S跟进信编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页2.2.1.2.标准拜访程序：第一次拜访：一、目的：建立良好的个人和公司形象确认项目进度初步探索需求范围二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：标准开场白探索发起人想法与发起人确认下次拜访拜访后：商机验证评估第一封跟进信迅速发展一个教练三、检验标准：发起人感觉良好发起人告诉自己对项目的想法与发起人确认项目进度和需求范围发起人同意引见决策人四、角色分工：销售人员独立完成第3页共6页第2页共6页第二次拜访——顾问模式团队介绍2.1S建立决策人憧憬2.3M&C探索决策人想法2.2M&C拜访准备1.1S拜访检查单拜访中拜访前跟进信第二封跟进信3.1S确认下次拜访2.4S发展教练3.1S拜访后预约1.1S调研协商函调研准备1.2S&C拜访检查单拜访前编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共6页第二次拜访一、目的：建立良好的团队形象建立决策者购买憧憬二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：团队介绍见决策人，探索想法讲述案例，建立憧憬确认下次拜访拜访后：第二封跟进信发展教练三、检验标准：教练反映决策人认可公司和团队决策人建立购买憧憬四、角色分工：销售人员：商务联络顾问：暗示疼痛，建立憧憬经理：资源保障，组织协调第三次拜访一、目的：确认需求，锁定需求范围第4页共6页第3页共6页预约1.1S呈现方案2.1S&C&M排除疑虑商务拜访函呈现准备1.2S&C&M拜访中拜访前编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共6页建立选型标准二、具体活动：拜访前：预约调研准备拜访中：调研与客户确认需求安排下次拜访拜访后：多渠道影响决策者的选型标准撰写方案和简报，并与内线确认三、检验标准：教练认为方案与需求一致教练确认决策者认可我们的选型标准四、角色分工：销售人员：商务公关、协助撰写顾问：需求调研、方案撰写经理：方案审核第四次拜访一、目的：让客户认可我们的价值排除客户疑虑二、具体活动：拜访前：预约第5页共6页第4页共6页预约1.1S商务谈判2.1S&C&M收款3.1S签约2.2S商务拜访函谈判准备1.2S&C&M拜访中拜访前标准合同编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共6页呈现准备拜访中：给决策人呈现方案排除疑虑确认下次拜访拜访后：与内线确认效果第三封跟进信三、检验标准：教练反馈决策人认可价值教练表示可以进入商务谈判信息对称验证内线反馈四、角色分工：销售人员：商务联络售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑经理：组织保障、排除商务疑虑实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访一、目的：实现销售二、具体活动：拜访前：预约谈判准备拜访中：商务谈判签约第6页共6页第5页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共6页拜访后：收款移交三、检验标准：合同符合公司要求首期款到帐四、角色分工：销售人员：商务联络、合同签署经理：主导谈判、商务承诺实施顾问：交付承诺售前顾问：方案承诺2.2.1.3.顾问模式标准要求：一月之内五次拜访三成实施2.2.1.4.顾问模式标杆：白金团队：两人组合、三次成交、四成实施模范团队：三人组合、五次成交、三成实施成长团队：多人组合、多次成交、二成实施
