第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共22页买房者必读，中介培训资料，想买二手房的看(2010-3-179:21:48)分类：未分类想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通：一、电话沟通1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、提问：见客户需求登记表3、应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进：A、B类客户挑选通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。二、带看：1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。。。。3、制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房……三、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书四、签约过户五、物业交接六、后期维护：生日？建立档案第2页共22页第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共22页与卖方沟通一、电话沟通或面谈1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、倾听与提问：见房屋出售登记表3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进；面谈：1、听、问、答2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责三、带看四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、后期维护：生日？建立档案第3页共22页第2页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共22页谈判一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;2）了解市场情况，供求计及价格情况;3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。7)模拟谈判过程，准备谈判议程；8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中第4页共22页第3页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共22页介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；12...
