第十二章市场开拓第一节市场与市场观念的演变【教学内容分析】市场开拓是新产品进入市场或产品销售从已有的市场向新的市场扩展。要开拓市场，首先要先了解市场，了解市场观念演变的过程。只有在此基础上，才能把握有关市场营销的策略和技巧，逐步将公共关系的方法运用到市场营销之中。【教学目标】知识和技能目标：通过本节课的学习让学生了解有关市场的知识及市场观念演变的过程。【教学重点和难点】教学重点：社会营销观念与公共关系教学难点：市场的构成和市场观念的演变【课时安排】1课时【教学方法】讲述法、案例分析法、讨论法、【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入案例导入用幻灯片例举实例建议用3分钟。讲授新课一、市场的构成1．人口2．购买力3．购买动机（1）生理动机（2）心理动机建议用3分钟二、市场观念的演变大体经历五个阶段：1．生产观念2．产品观念3．推销观念4．市场营销观念5．社会营销观念用幻灯片例举实例建议用10分钟三、社会营销观念与公共关系1．组织的经营服务要履行对社会的责任2．加强经营决策的艺术性教师举例说明建议用10分钟课堂训练通过典型案例分析公共关系与市场营销的关系学生参与建议用时10分钟课堂小结市场是动态的，它需要不断的开拓，才能发展壮大，才能保证组织的生存和发展。作业【课堂外延】1．知识补充：（1）1986年6月30日，美国营销学者菲利普·科特勒先生在北京的一次演讲中说：“现在，我用一种特定方法来描述市场营销，我称之为10P’S法……中国将是最早听到我这个概念的国家之一。”这10P’S的具体内容是：营销战略包括4P’S，Probing——市场研究，Partitioning——细分、分割市场，Prioritizing——选择目标市场，Positioning——市场定位；营销战术包括6P’S，Product——产品，Price——价格，Place——分销，Promotion——促销，Publicrelation——公共关系，Politicalpower——政治权力。传统的促销和公关营销的区别两者在内容上有不同的侧重点。传统的促销，推销产品、技术、劳务，促销的目的是做成生意；公关营销不仅仅是推销产品，还推销企业的品牌、树立企业的良好形象，即便生意做不成，也要把关系建立起来，把企业形象树立起来。如果产品推销出去了，关系却给毁掉了，就是失败的推销。所以公关营销不仅仅瞄准顾客、，还瞄准广大的社会公众。在功能上，公共关系不具有直接的推销功能，而是具有一种间接地促销功能。如果说推销就像马鞭子抽在马背上能使马儿跑得快的话，公共关系就是清除跑道上的沙石障碍，铺平跑道上的坑坑洼洼，给马儿创造跑得更快、更好的条件和环境。从效果上公共关系更着重于长期的效果和影响。【教学建议】教学中可通过典型案例分析，引导学生了解公共关系在营销中的重要作用。第二节推销策略和技巧【教学内容分析】随着市场经济的发展，客户对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与推销策略，是赢得最佳商机的关键。【教学目标】知识和技能目标：通过本节课的学习让学生掌握推销技巧与常用的推销策略。情感目标：推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会，更应有有不折不扣的信心。【教学重点和难点】教学重点：推销技巧教学难点：常用的推销策略【课时安排】2课时【教学方法】讲述法、案例分析法、讨论法、实践演练法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入案例导入用幻灯片例举实例建议用5分钟。讲授新课一、常用的推销策略1．定价策略（1）产品价格策略工取脂定价渗透定价满意定价（2）心理定价策略尾数标价整数标价单价标价（3）差别定价策略2．品牌策略品牌的定义及构成（1）不用品牌（2）借用品牌（3）家族品牌3．包装策略（1）类似包装（2）组合包装（3）多用包装用幻灯片例举实例典型案例分析举例说明举例说明建议用30分钟二、推销技巧1．直接推销2．间接推销（1）借名促销（2）赠送销售（3）赠送样品（4）从众推销（5）暗示推销举例说明建议用20分钟课堂训练想一想，除了本节课介绍的常用的推销策略，生活中还有哪些为推销...
