第一部分销售阶目标及阶段划分一、重要时间节点设计：1、主力商家签约————————————————————————————————2004年8月一八日2、商铺VIP卡认购———————————————————————————————————————2004年9月4日3、正式公开发售（解筹时间）——————————————————————————————————2004年10月30日4、招商成果发布会———————————————————————————————————————2004年10月30日5、商铺正式进入尾盘销售阶段——————————————————————————————————2005年12月以上重要时间节点的设计主要基于以下几方面因素的综合考虑：8月底商业部分主体工程全面封顶，11月可竣工验收，工程进度可配合以上时间节点的要求8月底或9月初商业主力商家可正式引进，招商对销售起到一定促进作用万科城住宅部分在7月31日正式认筹，9月底正式公开发售，商业部分既不会抢住宅风光，又可借住宅势头万科地产商业部分整体项目2004年财务目标实现，2004年底要完成5000万元回款计划二、销售阶段划分及目标分解时间销售准备期（2004年8月）认筹阶段（2004年9月-10月）内容销售目标1、完成认筹号350个2、保证解筹成功率达30%以上，认购套数达100套左右3、实现70%销售率4、完成销售面积达7000平方米以上重点工作内容1、确定销售模式、营销策略及营销推广计划；2、销售宣传物料设计、印刷及制作；3、销售法律文件的完备；4、认筹地点选择及相关工作准备5、第三方资源的整合1、销售中心及现场包装设计；2、目标客户的有效启动；3、全面开展认筹工作；4、媒体资源的有效利用；5、户外广告到位；（媒体、协会、旅行社等）；6、销售顾问的培训。重要营销策略1、媒体宣传：本阶段以项目的信息渗透为主，8月份以新闻报道的形式结合招商进度在主流媒体上报道整个项目的建设信息；在万科内部媒体上结合招商进度做预告性介绍，积累认筹客户，同时有效启动万客会投资客户；2、销售工作：本阶段主要进行销售前的1、媒体宣传：本阶段在主流媒体的软文报道相应增加；并适当投放少量平面广告本阶段住宅正式发售，在住宅推广中可以发布认筹信息；在万科内部刊物详细介绍商业部分的定位及认筹信息；2、销售工作：重点突破万客会投资客户；启动合和创富俱乐部近万名投资客户；准备工作充分启动万科客户资源；通过客户的信息发馈为销售策略进一步完善提供市场依据；3、活动营销：万科商业地产暨龙-坂商业发展研讨会万科开启“新城市商业地产新模式”新闻发布会配合住宅参加2004年秋交会第二部分、整体核心营销策略一、目标客户群定位（一）自营型客户：约占20%-30%，面积约2000平方米对于自营型客户，我们根据其自营的业态不同，进行以下分类，并对经营不同业态的自营客户进行相应的分析。1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平方米左右）主要以面积较小的中小型餐饮商家，如快餐类、风味小吃类客户等2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积）（1）零售客户分类：——解决家人就业问题居住在项目附近（包括万科城小区住宅购买者，周边华为基地、新天下集团员工、岗头村及马蹄山村村民），主要目的是为了解决其家人就业问题。由于大多客户可能是初次开店，所以肯定没什么经验，大多会采用连锁加盟方式，加盟一些品牌连锁企业进行经营。——认为租铺不如买铺入行时间较长，有部分积蓄，并对自己经营的行业非常有信心，希望自己长期经营（2）经营业态模拟干洗中心美容美发中心药店冲洗店书店等等3、支付能力模拟分析对于自营客户，不但要承担购买铺位所需的所有费用，还会要求有相当部分的资金来支付加盟费用、装修费用及后期经营管理的费用，所以自营客户一般资金实力较为雄厚，根据本项目的特点，我们对其的支付能力进行以下分析：以单铺面积50平方米、均价一五000元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算：首期款40%：30万元月供款（六成十年按揭）：4400元其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5...
