代理销售提升培训系列课程电话营销技巧2016-7分组、取名、释义本课程特点：高度的参与性全程互动深入浅出需要的态度：积极参与全情投入团队荣誉感让我们共同来分享……2课程目的对实际工作中的电话营销进行分类熟悉和掌握各种电话营销的基本技巧珍惜电话资源世聯地産世联x3课程内容电话营销的分类电话营销前的准备接听电话的营销技巧电话跟踪的营销技巧电话营销的异议处理世聯地産世联x4第一章电话营销的分类实际工作中在哪些时候会涉及到电话营销？电话接听电话跟踪电话邀约电话复访世聯地産世联x5第二章电话营销前的准备一．专业知识的准备二．形象状态的准备三．营销工具的准备世聯地産世联x6专业知识的准备1.地产专业基本知识；2.电话礼仪常识：如声音：热情、语速、音量、清晰度、停顿/礼貌用语；3.所售楼盘的两百问；4.市场状况和竞争楼盘分析；5.楼书等销售资料的掌握；6.宣传媒体上卖点的了解和掌握；世聯地産世联x7形象状态的准备1.工作状态保持热情友善、充满激情；2.坐姿挺直避免声音受压抑；3.口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；4.声音保持平和、自然、亲切的语调5.尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。6.接听电话时礼貌地报出“您好，某某楼盘，有什麽可以帮到您？”世聯地産世联x8营销工具的准备1.纸和笔2.文件夹（内有价格表，付款方式,按揭银行等相关文件）；3.计算器；4.楼书或宣传资料；5.置业计划；世聯地産世联x9第三章接听电话的营销技巧讨论一：电话接听的目的有哪些？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好世聯地産世联x10一．接听电话目的：1.了解客户需求，有针对性呈现产品2.引起客户兴趣，吸引客户上门3.留下客户有效资讯世聯地産世联x11二．人与人之间的四种沟通方式人与人之间的沟通主要是通过听，说，读，写四种方9%6%式进行的听有效倾听客户说话和有针对性的提问20%说读写获取更加广泛的信65%息对于销售人员非常重要。世聯地産世联x12三．接听电话的四个环节：听、答、问、答听答答问世聯地産世联x一三四．“听”的技巧：倾听的重要性①每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听；②良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键。③拒绝倾听就是拒绝成功的机会。世聯地産世联x14讨论二：什么是有效的倾听？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好世聯地産世联x一五优秀的倾听者应具备的素质：充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；边听边做记录；世联x留心听话外音；听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明世聯地産白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。16测验——评估你的倾听技能：与人谈话时，你是否---习惯打断别人谈话？替别人接话头，即使别人并无此意？趁他人喘气时，立刻插入谈话中？试着记下说话者所说的一切?不等说话者作出结论，就突然改变话题？跟踪客户时，全部都是自己在讲？因噪音，屋外的活动，室内的装饰等，让人无法专心听对方讲话？因为听到一些争议性或伤人的话题，而影响自己倾听的态度？只注意细节，完全不在意说话者想要传达的信息？忽略了说话者的肢体语言及语调？不屑听一些复杂或无聊（但可能很重要）的资讯？听别人说话时，习惯玩弄手边的物品（如：笔，纸，杯子等）？别人说话时，自己则不断看手表？听不懂就保持沉默，也不想搞清楚？世聯地産世联x17五．“答”的技巧：不要去推测来电者的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象制造悬念，制造紧迫感避免不耐烦的语气避免急燥：急于要客户的电话，急于催客户来看房避免使用含糊的词语“大概、好象“等世聯地産世联x一八六．“问”的技巧多用一些开放性问题在适当时机学会反问有针对性地了解客户目前状况及需求主动发问，引导客户的思路只有多问你才能“挖”出客户的真实需要世聯地産世联x19常见的提问方式有以下几种：1.开放式提问：--不能只用“是”或“不是”来回答，...
