更多企业学院:《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程、影响客户采购的因素【情景】销售员:我手中有一个放置在包装盒里的铃铛
您是否愿意花元钱买这个铃铛呢
客户:我对产品不了解,我不买
消费者如果不了解产品的价值,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解,即产品的价值
【情景】销售员:那么现在我给您介绍一下
打开包装之后,您就可以看到一个很漂亮的铃铛,铃铛外层有非常精美的图案,声音听起来也很悦耳
现在,您对产品有了初步了解,它的价格是元钱,您愿意买吗
客户:价格是元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买
理智的消费者就提出另外一个问题:到底这个铃铛值不值元钱,我为什么要买这个铃铛
所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过元钱
客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户
【情景】销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的铃铛,这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个
现在只卖元钱,您愿意买吗
客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝的,所以我还是不能决定
这就是消费者采购的第三个要素:相信
销售人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但是消费者不一定会相信
消费者在相信了销售人员的介绍之后,才会购买
假设在销售员的努力之下,客户花了元钱买了这个铃铛
由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆