龙岩沉缸酒业直销部工作手册2008年6月3日目录第一、部门职能和组织设置第二、岗位职责第三、经销商的选择第四、经销商的供货价格管理第五、货款结算与回收第六、订货和发货管理第七、经销商的销售支持第八、市场维护与终端巡访第九、经销商管理规范第十、特通渠道管理第十一、附则第一、部门职能和组织设置第一条、直销部的职能1．增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，建立高速有效的销售网络通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。第二条、机构设置直销部业务流通餐饮特通业务业务业务业务业务第二、岗位职责第一条、直销部经理岗位职责1、执行并完成营销总监所下达的销售目标；2、全面计划、安排、管理直销部的工作；3、制定有效的拓展市场的销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标;4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并保证销售指标的合理性及挑战性；5、定期向销售人员及分销商、二批商客户提供培训及产品知识传播，保证各种销售策略和政策的正确传达及执行；6、积极拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行；7、向直销部各级销售人员阐述工作程序，保证其理解、接受、判断、执行全部工作程序；8、拟定并监督执行公关及促销活动计划，制定年、月度专项市场推广策划；9、拟定并监督执行直销部的工作规范，行为准则及奖罚制度；10、拟定并监督执行直销部市场调研计划，进行科学的预测市场提供依据；11、负责直销部管理配送中心，使其高效率的做好物流及回款工作。第二条、流通渠道主管1、制定流通部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化流通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、定期总结工作经验，检查不足，发现问题，提出解决方案执行之，并指导提升;4、对开发的流通渠道客户关系维持、发展管理;5、负责流通部订单的审核;6、负责流通部的绩效考核监督和落实;7、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;8、完成公司安排的其他工作；第三条、餐饮渠道主管1、制定餐饮渠道部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、对开发的客户进行户关系维持、发展管理;4、负责餐饮部订单的审核;5、负责餐饮部的绩效考核监督和落实;6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;7、完成公司安排的其他工作。第四条、特通渠道主管1、制定特通部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化特通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、对开发的大特通客户进行专门的客户关系维持、发展管理;4、负责特通部订单的审核;5、负责特通部的绩效考核监督和落实;6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;7、完成公司安排的其他工作；第三、经销商的选择第一条、基本市场的调查1、由直销部经理组织渠道主管对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。1.调查的内容应包括：（1）区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。（2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。（3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。（4）竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。（5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。（6）零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。2.调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。3.根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。第二条经销商的调查1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。2．调查后填写《客户商情调查表》。3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。4．由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直...
