浅析节日促销之道VIP免费

节日促销之“道”2008-10-2716:05:28来源：促销的最好载体莫过于一年中的几大节假日了，节假日的销售业绩通常是平日的2到3倍以上。那么如何才能在节假日的高峰期创造一个销售业绩高峰？如何通过促销来提升企业与客户的关系，扩大市场份额，取得更好的品牌美誉度？在高度同质化的市场中让自己的企业显示出自己“独特的促销主张”？从而吸引和抓住消费者更多的注意力和购买力呢？在中秋节、“十一”黄金周来临之际，希望本期的《节日促销之“道”》可以起到抛砖引玉的作用。———编者道:道可道，非常道。思之无形，用之浑厚。根据商品日均销量选择促销商品江苏省常州市信特超市有限公司副总经理高晓颖促销活动在日常经营中已经成为不可缺少的一部分，促销活动的频繁开展，让零售业经营管理者觉得促销商品的选择难度在不断加大，面临几大困境：1、经营的商品虽然很多，但在选择促销商品时还是觉得能用于促销的商品很少；2、相同的商品重复做促销商品；3、采购及营运觉得选择促销商品是最头疼的事情；4、在促销期间商品价格的降幅已经很大，但销量提升不明显，甚至出现促销期间商品销量下降的现象。以上困惑，其实只要通过对商品的日均销量进行分析，就能避免与改善。一般情况下，每个商品的日均销量（DMS）有两个：一是正常日均销量（正常DMS）；二是促销日均销量（促销DMS），我们可以根据正常日均销量和促销日均销量的变化分析，了解每个商品在经营中的作用，根据其作用给商品分配角色。具体操作步骤如下：正常DMS接近于促销DMS1、正常DMS较高时：该类商品一般无需做促销活动，但是该类商品可以用于以客单数为中心的促销活动中，在促销方式上注意尽量做卖赠活动，一般情况尽量不要做降价活动。理由：因为正常DMS较高，说明该商品销量很好，而且该商品在促销期间的DMS与正常DMS比较接近，又说明该类商品促销对于提升其销量的意义不大，所以该类商品无需做促销活动。如果营销活动的策略是以提升客单数为主，可以考虑使用该类商品做促销，因为该商品的正常DMS较高，说明敏感度比较高，但应该注意由于该商品敏感度高，要尽量避免用该类商品做降价促销活动，尽量做卖赠活动，使顾客感到真正的实惠。2、正常DMS较低时：对于该类商品首先要找到销量不好的原因再做处理，排除所有的原因后，只要不是结构性商品，该类商品就必须要淘汰。影响商品销量的因素有：商品的陈列位置与陈列量；定价策略；对商品的重视度以及超市的经营定位；季节的变化；促销活动的时机选择不佳及促销形式选择不佳；商品的库存及缺货天数；消费者的购物习惯变化；商圈内的环境变化。理由：促销活动对于该类商品销量的提升没有作用，而且销量偏低，为了提升门店商品的“三效”（坪效、米效、品效），建议立即将该类商品淘汰。正常DMS明显低于促销DMS1、正常DMS较高时：该类商品一定要做促销活动，而且对于提升促销活动有明显的效果。理由：由于该类商品的正常DMS比较高，说明消费者对此商品具有较强的敏感度，而且促销活动对于提升其销量有很大的积极意义，所以该类商品无论在什么时间做促销活动，对提升活动效果都会有明显作用。2、正常DMS较低时：该类商品也一定要做促销，并要采用不同的促销方式。理由：说明该商品在促销期间的销量有明显增加，同时可以通过不同的营销方式了解对于该商品销量的影响，找到导致商品正常DMS偏低的因素，从而加以改善。值得注意的是，要密切关注该类商品的销售走势图，因为受商品本身的生命周期影响，每个商品都会经历衰退期，如果该商品已经进入衰退期就不能再做促销商品了，否则会起到反面作用。正常DMS明显大于促销DMS如何面对这一特殊情况是解决该类商品的重点，首先要找到出现这一现象的原因所在，具体操作步骤如下：|||第一步：找到影响促销商品在促销期的销量的因素1、定价策略方面：应该在促销中不断调整该商品的定价策略，使之能让消费者接受。2、档期中缺货：档期中的缺货现象对于影响商品的促销DMS有较大的影响力，出现该情况促销DMS的参考价值就不大了，同时可以根据每天的日均销量变化对商品的缺货进行监控。3、商品陈列：一是促销期间同类商品的陈列好于促销商品；二是...