第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页DSR日常培训手册目录1．培训标准流程………………………………………………………………12．标准报表……………………………………………………………………2·销售代表表现评估表…………………………………………………………2·销售代表培训计划……………………………………………………………3·大店实地培训报告……………………………………………………………4·大店实地持续培训报告………………………………………………………5·小店基本实地培训报告………………………………………………………6·小店持续培训报告……………………………………………………………7第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页培训标准流程*一、培训计划1．销售代表培训计划-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2．销售代表表现评估-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。3．制定实地培训目标-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。-回顾销售代表上一次培训表现。-确定1—2个需培训的具体工作技能。-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。二、实地培训1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致-跟踪上一次培训的发展。-指出目前销售代表需改进的地方。-就此次培训所需达到的结果达成一致2．运用培训循环进行实地培训-解释：·一步一步解释执行步骤。·提问确保销售代表理解-示范：·应与所解释内容完全一致。·示范完整过程。·确保销售代表的注意力。-尝试：·密切跟踪销售代表执行的每一步。·让销售代表尝试完整过程。-评估：·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情三、培训总结及回顾1．完成培训报告-总结生意目标和培训目标的完成情况。-分析取得的成绩和存在的机会。-总结主要心得体会。-确定下一步行动方案。2．业绩回顾-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。-更新销售代表业绩表现评估表（附表）。第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。销售代表表现评价表DSR姓名区域：日期：I．生意结果目标结果第1月指数目标结果第2月指数目标结果第3月指数目标结果第4月指数目标销量零售标准店内形象促销II、技巧评估强项需要改进的地方基本实地培训每日访问前的准备商店检查销售介绍交货收款助销陈列记录报告制定每月覆盖计划III、其它评价：签名和日期：个人直接经理分销商第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页销售代表培训计划分销商：KAM：培训项目基本实地培训持续培训基本实地培训(1天)每日工作流程基本访问步骤(0.5天)基本销售介绍(2×0.5天)制定每月覆盖计划(0.5天)有效补货(2×0.5天)卖进分销(2×0.5天)卖进助销(2×0.5天)卖进新产品与促销(2×0.5天)第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日第5页共11页第4页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共11页大店实地培训报告培训主题：目标&结果生意目标结果结果结果、评语12活动&123评语准备全天的工作1．能跟进客户服务2．能与系统操作员确定库存记录，助销手册等）和销售工具4．勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存控制目标6．能约好重要客户7．能准备合理数量与种类的助销材料基本访问步骤-回顾计划第6页共11页第5页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共11页能力1．在进入商店之前回顾商店计划基本访问步骤-商...
