目录第一章：引言-------------------------------------------------------------------------------1第二章：工作程序/营运手册------------------------------------------------------------4第三章：职责描述-------------------------------------------------------------------------5第四章：销售部办公室的布置----------------------------------------------------------23第五章：服务范围-------------------------------------------------------------------------25第六章：基本规则-------------------------------------------------------------------------26第七章：对酒店的认识-------------------------------------------------------------------29第八章：产品分析-------------------------------------------------------------------------30第九章：顾客分析-------------------------------------------------------------------------31第十章：发掘客户潜力-------------------------------------------------------------------33第十一章：市场调查----------------------------------------------------------------------37第十二章：如何制订销售计划----------------------------------------------------------38第十三章：选择销售方法----------------------------------------------------------------40第十四章：发展团体业务----------------------------------------------------------------57第十五章：自由销售协议----------------------------------------------------------------59酒店行政架构图总指挥：总经理部门：销售部客务部财务部工程部餐饮部人事部主管：总监总监总监总工程师总监总监职责：销售协助总经理会计视听设备服务人事公关管家部采购空调厨房培训设计电讯部餐饮成本控制机器宴会医务室娱乐部收入校算油漆酒吧员工食堂保安部收银木具餐厅商务中心水管宾客服务锅炉洗衣房**********************************************************************销售销售部工作程序/运作手册一旅游部：1所有合同（团体/散客）应由销售总监或销售经理签订。把拟定的合同价格等资料复印件递交有关部门。由销售部处理团体客的要求，由前台负责散客的接待工作。2一收到团体客的住房要求，应马上把信息输入电脑。3跟进书面确认书。4销售联络员按规定程序跟催订金。5客人入住前60天收取一晚的订金，入住前30天收取全部订金。6在团体入住前作好入住细节和餐饮安排，并提前一天把联络信息表的复印件交给前台和餐饮部。7前台负责为团体客分配客房，当重要的团体入住时，由销售人员负责接待。二旅游部1每天进行销售访问。2销售人员把每天的销售访问记录连同最新的业务信息交给销售总监审阅。3业务部行政人员每月必须复核由财务部审计的个人业务报告。4与重要客户建立紧密的合作关系。5给常住客和贵宾提供最佳服务。6收集同行竞争者的市场信息，另一方面，积极开展销售访问，并把现今市场状况报告管理当局。7根据准确的市场信息，在满足酒店最大利益和市场需求的基础上，制订商务价。8在酒店其它部门的配合和支持下，树立酒店的良好形象，并积极开展销售访问，不断发展新客户。9每周六向销售总监提交下一周详细的销售访问计划。10所有业务员应保留销售活动的详细记录。三公关部1建立和保持与传媒和广告商的紧密合作关系，为满足酒店的最高利益，积极进行推广活动。2通过传媒发送酒店推广计划的信息，让公众认识酒店，了解酒店的最新情况。3接待光临酒店的贵宾。4为教育团体安排参观酒店的行程。5为推广和完善酒店的形象，定期制订推广计划。**********************************************************************销售职责描述职位：销售总监基本职能：制订酒店销售规程，指导和监督销售部员工的工作，达成预定的销售目标，开拓新市场。职责：1市场推广制订酒店的年度推广计划，每季审核销售推广计划的完成情况。2销售规程建立价格、折扣优惠和销售推广活动的规程。3销售计划1)作长期销售预测。2)根据市场推广计划，结合最新市场状...
