行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点：(1)产品规划策略（ProductStrategy）非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。(2)促销规划策略（OfferStrategy）把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。(3)媒体规划策略（MediaStrategy）虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)(4)通路规划策略（DistributionStrategy）通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。(5)创造性规划策略（CreativeStrategy）创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。直接行销的主要工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业管理(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。(2)销售人员的职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）(3)营业管理循环图订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员设计推销策略招募与甑选推销员服务行销管理1.服务业六大特性2.服务业类别无形生产与消费同步差异大无存货通路奇特不用即消逝技工非技工自动设备非技工技工专家以设备为主以服务人员为主贩卖机自动汽车干洗店计程车航空业电脑分时系统警卫人员清洁工人汽车修理伙食管理顾问律师会计师医生服务3.服务分类法4.服务行销程序对象作用较显著不显著对人体服务美发诊疗(医师)保健餐饮对实物服务货运汽车修理洗染除草对人心服务教育广播戏院博物院对无形物服务银行业务保险会计法律保护人物行销方案产品市场策略绩效策略产品策略决定预算定价策略通路策略推销策略其他策略建立目标状况分析5.服务行销的7P组合4P-Product;Price;Place;Promotion3P-Personnel;Physicalfacility;Processmanagement.销售诊断的范围(1)销售策略(SellingStrategy)1.销售控制(SellingControl)2.销售组织(SellingOrganization)3.销售规划(SellingDesign)4.销售政策(SellingPolicy)5.销售设备(SellingEquipment)6.情报系统(InformationSystem)7.内部调查(InternalSurvey)8.外部调查(ExternalSurvey)9.分配路线(DistributionChannels)10.广告推销(AdvertisingPromotion)价格实体设备产品通路促销人员程序管理产品通路促销价格产品行销4P服务行销7P(2)销售计划(SellingPlanning)1.销售预测(SellingForcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)2.销售目标(SellingProgram)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3.销售预算(SellingBudgeta...
