“销售漏斗”管理指导之一：观念篇一、前言一、前言在东风雪铁龙销售信息网上开通“销售漏斗”已有半年，而提出“销售漏斗”这个概念的时间还要更早。其间，一些有着极强市场敏感力及先进理念基础的网点，在尝试、摸索、运用“销售漏斗”的过程中已先行了一步，并且以此很好地指导了自身的营销工作，使得原本落后、传统的销售工作逐渐并入了正确的轨道，从中着实尝了不少甜头。也有部分网点至今仍弃之如敝帚，认为这只是DCAD要求完成的一项普通工作，只要没有硬性考核，就编造敷衍，其结果就是朝着被淘汰的不归路越行越远。当然更多的网点想用好“销售漏斗”，但却仍在不断追寻更佳的运用之道。“销售漏斗”是一个形象化的概念，在诸多营销典籍中并无同样的名词，因此很多初次接触或者已经接触很长的人对“销售漏斗”仍然存在理解上的困惑，常常只是将之视为收集销售线索、输入销售信息网中之类的琐事而已。孰不知，“销售漏斗”其实“妙用无穷”，实则包含了很多先进的营销理念与方法，比如：量化营销、客户关系管理（CRM）、数据库营销、进程管理、营销策划、人员效率管理、绩效考核等等，可以说凡是与营销与销售相关的，都可与“销售漏斗”这个小东西挂上钓，而挂的程度如何就取决于“销售漏斗”的应用能力。因此，“销售漏斗”是一个开放性很强的营销概念、营销模式与营销方法。就东风雪铁龙而言，扮演的是指路人的角色，在“销售漏斗”的运用方面，需要与使用“销售漏斗”的网点共同去挖掘、完善、发展“销售漏斗”的诸多功用。《“销售漏斗”管理指导系列》就是这样一篇亦是指导、亦是交流与探讨的文稿。坚决摒弃过去所谓的“经验”！坚决摒弃过去所谓的“经验”！““销售漏斗”不单是总部任务！销售漏斗”不单是总部任务！是网点求发展的“必由之路”！是网点求发展的“必由之路”！二、“销售漏斗”对销售的现实意义二、“销售漏斗”对销售的现实意义1、将传统销售带出迷潭我们决不要迷信过去所谓的“销售经验”，而是要坚决摒弃它！为何如此说呢？下图清晰地给出了答案。真正的销售，或者说销售的正轨，是对图中“基盘”所包含的全部的客户群体来展开的。而DCAD的多数网点，在过去数年中，只是非常低效的对“自行前来展厅的潜在客户”展开销售工作，在这块客户群体中投入了90%以上的精力。而这块市场却是典型的“随机的”、“靠天的”、“不断下降”的市场，大家都学过“2/8法则”，以上例子是典型的负面应用实例。因此，让网点摒弃过去所谓的经验，这种提法虽然残酷，但却的的确确是现实。（注：基盘的称谓，源起于日、台的营销体系。我们不必纠缠于它的命名，而应理解它所道出的网点及销售员所应面对的销售对象）东风雪铁龙销售部在不懈地试图扭转网点这种近视的行为，前期一直推行的“区域营销”、“销售漏斗”就是要将传统的销售行为带出迷潭、泥潭。“销售漏斗”带来的压力直接促使网点“走出去”收集销售线索，使得我们开拓的市场（客户群体）得到了扩大，从而保障了连续多月销量任务的完成。但这也只是迈向销售正轨的一大步而已。因为我们一定要清醒地认识到，销售的“基盘”还包括了所有的DCAD老用如果几年前就提出“基盘”的概念，在当时的环境与销售基础上，是无法推行的。而今天提出“基盘”的概念，网点已没有任何借口来推脱了。培训也好，竞争也罢，都注定了要将焦点转移到整个“基盘”上来。户，这才是东风雪铁龙和网点最宝贵的“金山”。可惜的是，对这决资源我们过去一直没有主动地去利用它，即便零星有所利用，在方法上也多不得法。而“金山”也是会渐渐“沙漠化”的，比如图中黑色背景所示的“失去联系的用户”就是令人痛心无比的无奈现实。因此：2、使营销成为可控的从事销售的，目标年复一年、月复一月地压在眼前，面对从上而下的压力，如果没有来自身后实实在在的市场支撑，光拍胸脯做保证是没有意义的，靠压库、虚报更是下下之举。如何获得实实在在的市场支撑，“销售漏斗”就提供了这样一种可能性。通过对漏斗的数量、质量及形状的综合分析，商务代表处及网点可以很清楚的判定目标完成的可能性。不仅对于销量，对于网点日常的订货及库存管理，“...
