第四部分销售员的定位和素质主要内容一、销售员定位与职责二、优秀销售员必备的品质三、优秀的销售员必备的基本素质四、优秀销售人员的心态五、销售员的形象六、销售员的自我突破房地产销售的好坏取决于两方面：A、硬件：房型、地段、质量、价格B、软件：销售人员的服务销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁；销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者；销售人员不只要求年龄、外貌、口才，更重要的首先是内在的素质。一、优秀销售人员必备的品质（一）责任心：能设身处地的为顾客着想。（二）自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。（三）精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。二、优秀的销售员必备的基本素质（一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理，房地产业。（二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。（三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。销售员的素质销售人员首先要人品端正。三、优秀销售人员的心态态度决定一切！心态之所以从销售人员的素质中单独提出来，可见它的重要性。它从开始贯彻始终，直接决定着销售的成败。强记楼盘的资料（本楼盘、竞争对手）A信心的建立假定每位客户都能成交配合专业的形象职业的心态：微笑B正确的心态衡量得失，重新开始正确对待被人拒绝祝福同事，激励自己从客户立场出发C对客户的态度为客户服务对夸大说法反感上进心洞察力忍耐力谦虚敏捷性创造力诚实亲近感责任心韧性自信心记忆力热忱明朗个性勤奋爱心冷静充沛的体力不屈的精神成功者它可能是困难的，但它是有可能达到的，总是有行动计划，在每一个问题中找答案，总是答案的一部分，给予失败者它有可能达到，但它是很困难的，总是找到借口，在每一个答案中找问题，总是问题的一部分，索取如果你还没有具备上述的心态，请努力！如果你具备了良好的心态，恭喜你！你已经成功一半了！销售员的态度成功者与失败者的区别—心态四、销售人员的形象销售人员的形象是引擎销售的第一个扳机。给客户留下良好的第一印象是关键。A对工作的态度：老板的心态B对挫折的态度：成长的机会C对顾客的态度：衣食父母（角色转换）D对产品的态度：生命的一部分E对学习的态度：空杯定律；教学相长第一印象是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象握在自己手里。引擎（一）仪容仪表—客户的第一视觉效应一、销售员的定位与职责性别男性女性类别衣装整齐干净，无污迹和明显女式西服须做得稍微服饰皱褶；扣好钮扣，结正领带、短些，以充分体现女性腰领结或领花；西服不宜过长或部、臀部的曲线美；如果过短；衬衫袖口不宜过肥；穿是配袜子，则可将上装做西服时应穿皮鞋；西装上衣的得稍微长些，穿西装时不口袋原则上不应装东西，上衣宜穿花袜子，袜口不要露领子不要乱别勋章，装饰以少在裤子或裙子之外。宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确。头发要经常修剪，发脚长度以头发要常洗，上班前要梳头发保持不盖耳部和不触衣领为宜理整齐，不宜披散发，可不得留胡须，要每天刮脸，以加少量头油，保持无头屑无胡茬为宜。男员工不得化妆；不要戴太女员工要化淡妆，要求粉化妆贵重的首饰。底不要打太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；忌用过多的香水或使用刺激性气味较强的香水。装饰整体要求.每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。.在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满、风度优雅的为客户服务。.勤洗澡，换洗衣物，以免身上发出汗味或其它异味。.办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡客户能看得到的地方都要保持清洁。引擎（二）行为举止—客户心理障碍的突破口1、站姿（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正，微收下颌。（2）面部：微笑、目视前方。（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在裤缝处。...
