港田花园策划报告第三部分营销推广及广告策略目录第一部分营销推广策略第一节销售时机及销售阶段安排一、销售时机分析二、销售阶段安排第二节销售策略一、总体策略二、阶段销售策略（一）市场预热期1．策略2．时间3．销售推广目标4．销售必备条件5．销售物件6．推售单位7．销售渠道8．造势安排及促销手段（二）市场热销期1．策略2．时间3．销售推广目标4．销售必备条件5．销售物件6．推售单位7．销售渠道8．造势安排及促销手段（三）促销期1．策略2．时间3．销售推广目标4．销售必备条件5．销售物件6．推售单位7．销售渠道8．造势安排及促销手段第三节价格策略一、定价策略1．价格定位2.单位单价的确定3.定价的影响因素二、价格走势建议三、付款方式建议第二部分广告推广策略第一节广告诉求点重组第二节各销售阶段广告策略一、市场预热期1、重点投放媒体2、平面广告诉求点二、市场热销期（与竞争对手的关系）1、重点投放媒体2、平面广告诉求点三、促销期（与竞争对手的关系）1、重点投放媒体2、平面广告诉求点四、推广费用预计第一部分营销推广策略第一节销售时机及销售阶段安排一、销售时机分析港田花园正式发售时机取决于法律文件、工程进度、楼盘包装宣传工具完成情况、周边竞争对手等因素，按照目前进度，中原建议二○○一年三月份销售，原因如下：市场条件有利深圳每年的4月底，11月底有两个“房地产交易会”即通常所说的“春交会”、“秋交会”。3-4月，10-11月是深圳地产比较活跃的时期，特别是“春交会”前后是许多发展商选择开盘的时期，选择3月份开盘在市场时机方面是比较理想的。相关销售法律文件基本齐备一般情况下，条件不成熟，过早认购行为会对销售带来负面影响，因为内部认购期间，如未获预售证，在签署房地产买卖合同之前，客户仍有考虑空间及挞定可能。加大了销售人员促使客户成交的难度及流失部分可争取的客户资源。从另一方面考虑，内部认购活动如未能达到预期效果或内部认购期过长都会使港田花园很难实现持续旺销，从而演变成长期销售盘，这对发展商回收资金和楼盘销售是十分不利的。同时，本项目的目标客户——香港客户很重视项目的手续是否齐全，尤其项目是否取得预售证将对客户购买起到十分关键作用。而照贵司预计应该今年春节前月可拿到预售证，虽然具备了公开发售的法律条件，但受到春节的影响会使销售发生中断，自然停滞一段时间，使广告的效应减弱，不宜形成热销现象，所以不宜在春节前开盘。既开盘时间选择在春节后的3月份。项目工程进度配合明年上半年深圳地产市场的供应量庞大，接近封顶、准现楼的楼盘众多，估计仅皇岗片区推出新盘和清货尾盘有不下10个，约有6000个新单位供应。对于外销楼盘来讲，工程进度慢、远期楼花将影响客户购买信心。根据我司前期市场调查，港人对于楼花的选择一般在6个月时间，在购买物业选择上偏好于现楼，而本专案远在明年年中才封顶，属于中远期楼花，难以提供有力的信心给客户。如果过早发售，为在销售初期达到良好业绩，必然要投入较多的广告宣传费用，吸引来的客户相当一部分会因为工程进度原因而等待观望，造成客户资源流失，从而造成广告费用的浪费。因此公开发售让顾客更快决定购买的前提是有一定工地形象，且能保证稳定高速的工程进度，预计在2001年3月主体达到14层左右，到6月底封顶（估计）前的这一段时间是一般楼花的旺销期。楼盘销售工具完备目前市场上发展商均十分重视地盘形象，花费大量的时间及精力进行前期宣传铺垫以及现场环境的营造，尽量使现场氛围接近交楼标准，给予客户发展商具实力的信心及现楼实景的描述，往往能对楼盘销售起到事半功倍的效果。销售工具一般包括现场包装、宣传数据准备、媒体预定等而销售工具的准备时间，一般需要两个月甚至更长的时间对于本项目来说，销售工具准备预计从十二月开始，除去二月初春节假期，到三月份发售可以基本完备楼书、展板宣传单张、电视宣传片等宣传数据。竞争对手推广情况本项目直接竞争对手为港城华庭，目前“港城华庭”虽然工程进度较慢，但售楼处和样板房建设的速度快过本项目预计其售楼处与样板房在今年12月底至明年1月可以投入使用，在销售...
