试谈成功销售的八种武器VIP免费

成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一个定单也没有拿到。新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一个五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动力的介绍，客户认为到这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案的想法。结果应邀前来的客户大约占到了邀请人数的70%以上。在午餐时，他们将销售人员分派到各个桌子上，方便与客户的直接交流，同时，可以发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的一百家客户。并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。在喝咖啡的时候呢，销售人员分别接触了二、三个人，问问客户的家人、宠物、爱好等个人资料，最近有什么计划等，得到客户个人资料。利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天的时间，却非常有效，而且可以收到非常好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功，一般可以在一百个客户中找到十个或二十个的销售机会，如果能够赢下三个，就非常地划算。如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到十个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是在吃饭和喝咖啡的时候，全面搜集客户的资料。销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。（二）展会的费用在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢？展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。如果将展会做得比较大，可能会花几万块钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而，如果将这些花费平均在每一个客户身上，应该是非常划算的。特别是较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。另外，在覆盖...