营销九连环第九环----扩散扩散是指做好业务总结，巩固已有客源，通过老客户扩大业务战果。通过本篇的学习你将掌握巩固和扩大业务成果的种种方法一、巩固客户关系，为你带来滚滚财源打开了突破口，就要在此基础上把战果扩大到极限一）老客户是最好的客户找到的新客户，为丢掉的老客户所抵消，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题，成功推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多，销售业绩越来越多的角度考虑问题。新客户只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户抵补，总的销售量不会增加。推销员所拥有的老客户数量越多，你的销售业绩就越高。忠诚客户是棵摇钱树。优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。老客户的意义在于以下几个方面：1、重复购买。客户一而再，再而三地光顾，你的生意肯定会兴隆；2、扩大购买。老客户增加了购买量、扩大了购买你的产品的份额或是购买了你所推销的新产品；3、推荐新客户。满意的客户会为你推荐新的客户。推销员必须树立的一个观念是：老客户是你最好的客户，推销员必须遵守的一个准则是：使第一次购买你产品有人能成为你终生的客户。1、你80%销售业绩来自于你20%的客户，这20%的老客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会失去80%的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的客户比初次登门的人可为企业带来20%一85%利润。客户购买行为分为新、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住客户，让老客户经常光顾你，你成功机会就更大。2、确保老客户可节省推销费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保住现有客户的6倍。对一个新客户进行推销所需费用较高的主要原因是：进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性客户服务的相对低廉费用。确保老客户，是降低销售成本的最好方法。3、避免失去客户。据美国调查，你每天失去一个客户，就可能失去120美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的客户，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的客户渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法，就是经常不断地关心客户，使之成为你的老客户。二）保持老客户关系的方法1、保持与老客户的经常联系。推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的推销员花大力气做的一节，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。美国著名推销大王乔•吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以沟通与客户的联系。与客户保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：1）对于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向客户确认你答应的发货日期，并感谢他的运行。在货物发出后再进行联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常工作。2）在客户的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。3）建立一份客户和他们购买的产品和清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知客户。有的推销员在维修期满之前，及时通知客户，告诉他们带着产品来做最后一次检查。4）做好路线计划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购买的老客户。5）如果客户不是经常购买，推销员可进行季节性访问。2、向客户提供优质服务是良好的销售。只要推销员乐于帮助客户，他就会和客户和睦相处，会造成非常友好的气氛而这种气氛是任何推销工作顺利开展所必需的。一位推销大王精辟指出：“如果你用你的一生为用户优质服务，那么，你在推销工作中有80%是来自老用户的帮助而再次成交……满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起来坚实的内核，每年这个内核一层层地扩大。”3、正确处理客户的报怨。抱怨是每位推销员都会遇到的，即使你的产...
