更多企业学院：《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件。一般技巧）自我介绍）适当恭维）点明利益）诱发好奇心）引起恐慌）迂回进攻）单刀直入）再次恭维）确认客户能回来、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜访）争取获得接见）预约与守约）选择合适的时机）使用名片）扭转客户分散的注意力）迅速消除客户的紧张情绪）再次访问的技巧—不要重复话题）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行jimi、真正的专家，帮助其解决问............在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？、“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。、“我只是来看看”。当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。、“给我这些资料，我看完再答复你”。记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”、“我本想买你的产品，是因为……”。这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。、“我没有带钱来”。无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”、太贵了。(释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。)答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。、我想考虑一下——借口。(释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。)答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。、我想比较一下——异议。(释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。)答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。)、我想先同我的律师商量一下——异议。(释义：我动心了，但要看看合同。)答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。、我买不起——异议、借口或条件。(释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。)答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？(或回敬法：你买不起？)、你在给我施加压力——借口。(释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。)答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，(松压力成交法)、我需要好好想想——借口...
