ASIAPAC说服性销售模式–第二部分有说服力的陈述你的销售方案目标在本章的结尾，学员将能够：运用一系列的行为使客户建立积极的态度有组织有系统的进行销售陈述运用一系列的技巧来增强他们销售方案的信服力增强他们的自信和自尊材料幻灯机或投影仪书写板和白板笔幻灯片学员资料页数准备工作PW14建立并保持客户的积极态度HO126说服性销售——练习EX139说服性销售HO240注意：准备作业必须在本课程开始前两周分发给每个参加者准备作业PW1练习EX1讲义HO1-HO2幻灯片S1-S14说服性销售第二部分有说服力地陈述你的销售方案课程概述页数回顾前一章的实习内容（1小时）建立并保持客户的积极态度1小时10有说服力的销售步骤1小时28信服客户1/2小时42建立自信1小时56实习1/2小时65________________________________________________________________回顾实习活动4小时说服性销售第二部分有说服力地陈述你的销售方案准备工作能否使客户相信你的销售方案的正确性，对于你是否取得销售的成功将起着决定性的作用。在上一章里我们讨论了发展你的销售方案。在第二部分——关于有说服力地陈述你的销售方案，我们将会讨论以下内容：建立并保持客户的积极态度销售陈述的步骤使客户信服建立自信为了获得最大的收益，你最好在这部分开始之前完成一些准备工作。这些准备工作不会很难，只需要45分钟到1个半小时的时间便可完成。准备工作的目的在于让你有机会开始考虑你目前是如何做你的销售陈述的。要完成准备工作，你只需要根据以下问题，在提供的空白位置上填写就好了。记住：你心须带上你已经完成的准备作业来参加本章的培训。练习1将能够使客户对你、对公司、对我们的产品有一个积极的态度的你的全部所为一一列举？练习2什么因素使你难以让客户建立一个积极的态度？练习3你在什么时候拜访客户，在制定销售方案时你都经过了哪些步骤？练习4你认为有哪些重要因素使得一个销售方案真正地对客户有说服力？练习5以下是一系列关于对销售人员和客户的叙述。仔细阅读每一条叙述，判断你是否同意该叙述，并写下你判断的理由。a)与客户打交道比起大多数其它工作所要求的一成不变的内容来，有趣得多。同意（）不同意（）理由b)销售工作能使你个性中最好的一面展现出来。同意（）不同意（）理由c)优秀的推销员并非天生的，而是培养出来的。如果你不做好计划、不努力工作，你将永远不能成为出色的销售人员。同意（）不同意（）理由：d)高级的管理人员很少是从销售员干起的。同意（）不同意（）理由：e)专业的销售人员必须有意识地努力培养自信和建立自尊。同意（）不同意（）理由：f)学习销售将会帮助你在以后的每一份工作里取得成功。同意（）不同意（）理由：g)在你的第一份销售工作里，你所学到的比你所挣到的要重要得多。同意（）不同意（）理由：h)销售比其它工作容易。同意（）不同意（）理由：i)在大多数的销售工作里，你的自由度比较小。同意（）不同意（）理由：j)微笑表情所动用的肌肉比皱眉所动用的要少。同意（）不同意（）理由：k)说服一个客户的最好方法就是确保每次争论中你都能占据上风。同意（）不同意（）理由：l)性格内向的人，甚至那些有信心的人，都很少能够做到真正有信服力。同意（）不同意（）理由：m)一个有技巧的销售员总是试图使客户自我感觉良好。同意（）不同意（）理由：有说服力地陈述你的销售方案建立并保持客户的积极态度讲解：在本章结束后，参加者将能够：运用一系列的行为使客户建立积极的态度有组织有系统的进行他们的销售陈述运用一系列的技巧来增强他们销售方案的说服力增强他们的自信心和自尊欢迎大家来参加我们今天的课程，学习怎样有说服力地陈述你的销售方案。我想每一位销售人员都曾有过这样的经历：在他的销售陈述过程中，已经仔细地聆听了客户的需求，并且提出了一个精心准备的销售方案，确保已经强调该产品对客户的利益，结果仍旧遇到客户的怀疑和不信任。有时候你会明显地洞察到客户的怀疑，这可以通过皱眉、或其它表示不信任的形体语言来反应。有时客户甚至还会当面表达他/她的怀疑。在这种情况下，你必须学会如何处理。但是更可能...
