培训-销讲篇补丁VIP免费

销讲篇销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人和诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。第一章环境篇我们做房产销售的，常常把房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活――住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。第一节产品与环境环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样解说，环境地段已经发挥到了可能达到的最高境界，环境也就是最具说服力，所以我认为环境地段说词潜力的挖掘必须紧扣产品。那么是如何紧扣产品挖掘地段优势呢？例如：1、产品是高标准内销，规模不大，但设计精巧有品味。环境挖掘重点：品味、文化、历史，区域人性气势，如幽静的法国梧桐马路，高品位，小规模的酒吧、料理、工艺品商店，在交通上是否与机场、虹桥开发区徐家汇、淮海路等高档高品位商业设施配套相连。2、设计超前，具现代感，消费对象都市白领的产品。环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。如：地铁、轻轨、中央花园、水族馆、电脑城、酒文化街，基础建设与新世纪接轨。3、规模大、设计豪华，品味高尚的经典大型社区。环境挖掘重点：挖掘环境、地段上的所BEST、ONLY最好仅有，寻找各种交汇，如：最大的体育城、最集中的公交、最完善的商业配套、少有的立体网络交通道路、最大的空前规划文化的中心、金融中心、贸易中心等。4、低价位、离市中心较远，大规模，绿化率高的社区。环境挖掘重点：政府支持，道路开宽，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段发展潜力大，某个开发区在周边等。以上4种产品可尽量的挖掘地段潜力。第二节唯地段是问某一客户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐皆在徐汇，所以我买房子的地段标准是唯汇是问，从中我们可以看出客户选择地段是取决于他的工作、生活、娱乐、朋友所在，也就是说我们介绍环境时必须要对客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在挂起钩来，这样的解说对客房的影响才可能达到效果。那么如何针对客房情况挖掘环境，地段潜力呢？我们在接待客房的寒暄阶段必须了解客房情况，客房需求，随后有针对性的介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽量紧扣和客房工作、生活、娱乐、喜好的场所和区域相连，周边配套的介绍掌握投客户所好和所需，根据客户不同的家庭组成形式，如果有小孩，则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅的环境，但主要还是要迎合购买者和决策者本人的需...