永和国际城2012年度营销推广初案湖南飞翔地产2012年1月第一部分:背景情况1、目前，永和国际城已经建立了一定是知名度，客户累计达到100余组，连硬化工程也正在开展。2、截止2月上旬，衡阳房地产销售均价大约在3500元/平米水平。三塘镇住房均价为达到2000元水平。市场向上和政策打压相互作用下，未来局势尚不明朗。3、目前，永和国际城所在三塘区域经济发展形势较好，三塘融入衡阳市的步伐也在进一步加快。4、从目前的项目到访客户分析来看，项目的影响面还是相当广泛的，在企事业单位（相关政府职能部门）以及私营业主客户层面有相当的影响力。衡阳市政府《2010-2020年政府工作计划》中对三塘的定位“衡阳市卫星城镇”具有相对深远的意义。对于12年的销售工作来说，应该是利用项目现有的影响力，深度挖掘政府职能部门、企事业单位及私营业主客户群，开拓周边市场。第二部分：销售策略根据目前情况，永和国际城若想在12年，销售量达到5万方，取得销售突破1.5亿以上的销售目标，应该把握“快跑”原则。本司根据明年可售物业及工程进度情况，把销售周期分为以下三个阶段。第一阶段时间：12年1—5月销售物业类型：第一标段：商业第一组团（约100间），住宅3栋。预计完成目标：总量的75%，销售约5000万的销售金额。工作重点：1、VIP卡认购及第一标段开盘活动。2、二批次的客户累积工作。销售说明：本阶段推出房源中，以最靠近售楼中心的商业物业和住宅为主；其中一个2000平米的大型商业物业，采取带租约销售模式分散销售。推广说明：除目前已有户外宣传外，我公司将在推广渠道上进行拓展。在各个乡镇开展广场巡展的宣传方式促进一批次房源的销售和二批次的客户累计工作。第二阶段时间：12年6—8月销售物业类型：项目西端孤立房源和商铺。预计完成目标：住宅门面合计约120套，预计完成销售目标4000万工作重点：1、再次推出新的房源销售2、淡季的活动推广3、客户的口碑传播推售组团选择说明：1、由于12年面临项目约1.5个亿的销售目标，任务量相当重，也意味着上半年是全年销售战役的关键，因此必须有一定的供应量支持销售。2、销售价格过高，必定影响上半年的销售速度，因为在组团的选择上，选择的是项目西段与项目整体有脱节的房源，辅以去化速度快的部分主干道商铺。3、在考虑完成12年销售目标的前提下，从利润最大化的角度考虑，人民路主干道拐角商铺价值空间是所有房源中最高的，因此采用此总组团搭配，不失为在保障销售的前提下，为开发上获取最大利润的推售方法。销售说明：1、由于本阶段的推盘量较大，且大部分产品不是最优质产品，需要在短时间内完成去化，建议销售均价不易过高，可以按照同比高于第一批次开盘均价3—5％进行组合定价。2、客户累计到一定量之后，预计本批次开盘时间在8月下旬或9月上旬，具体根据客户累积量确定2批次开盘日期。若开盘顺利，在9月上中旬利用开盘热销的效应，以及金九银十的销售旺季，推出价格提升后的保留房源，尽可能在进入12月的销售淡季前，全部完成本阶段的销售目标。推广说明：本阶段需要营造永和国际城热销的势，因此除了有一定频率的广告进行支持外，需要举办一些推广活动，建议在2批次房源开盘前举办物业公司进驻仪式或者湘江百货入住签约仪式，提升项目的影响力及美誉度；各乡镇作为第二销售案场，利用当地成交客户或者领袖式人物发展新客户，尤其是对2批次开盘后的剩余房源必起到销售促进的作用。第三阶段时间：12年9—12月销售物业类型：步行街以南前期剩余房源，商业铺面预计完成目标：住宅200套（含别墅），商铺50间，预计完成销售目标6000万工作重点：1、高端客户累积及梳理2、前期剩余房源的清欠、签约、回款。3、利用商业打造成熟社区生活氛围（大型超市进驻）销售说明：1、本阶段的销售目标旨在促进前期剩余房源及商铺的销售。2、在逐步明确完成12年销售任务的前提下，前期部分房源可以作为保留物业纳入13年的销售计划。3、本次推出物业价格为永和国际城产品最高的价格组团(大面积户型、别墅产品及商业)，住宅建议价格基数在2批次均价基础上提高5-8％，具体根据实际的销售情况确定。4、开盘时间建议在10月下旬或10月上旬，具体根...
