谨呈：广进发实业有限公司东门王俯井前期营销推广2004年10月18日营销推广策略一、销售的阶段性安排为了达到最好的销售效果，便于销售控制，我司将销售周期分为认筹期、强销期两个阶段。考虑到物业的具体情况，我们争取在4个月的时间内销售完成该项目，从而获取最大的利润是我们对此项目的要求，同时也是我们针对项目的区域特点分析的结论。项目销售的是商业物业，在我司的销售经验中发现，商业的销售不能平淡，一定要有热烈的现场销售气氛，因此我们将采取集中销售的策略。1、认筹期①认筹周期②销售目标解筹率达项目的40%以上③销售策略——筹码认购运作方式：在项目正式公开销售前，我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式，我们承诺，在此期间认筹的客户将享有折扣点的优惠。发展商和我司一道通过媒体发布信息，向社会正式公开认筹，认筹的方式进行客户登记，即对有购买意向的客户在一月内进行登记，每位登记客户只需交纳2000元人民币就可以享受在解筹当天所享受的优惠折扣和挑选铺位的权利。此种运作方式主要是吸引媒体，争取获得巨大的广告回报，其要求就是需发展商制造巨大的市场热点新闻，在解筹当天吸引客户制造抢购的火热场景，活动期间不公布价格和作具体的认购。在项目解筹当天，我们制造热情洋溢而又热闹非凡的现场销售场景，首先在上午9：00－9：30举办一个庄重的开幕仪式，举行广播电台现场直播，请发展商领导宣布一下物业的客户承诺，包括工作进度、入伙时间以及物业管理费等，接下来安排的就是排队抢购的选号程序，我们定时邀请报社和电视台的记者一同参加，对现场进行采访报到。同时在现场准备许多糕点、饮料，对持牌抽号的客户进行招待，我方与发展商一同准备组织（）个销售人员进行客户咨询和服务，并且同时开展一系列促销活动，对来现场咨询的客户每人赠送精美纪念品一份对每位下定认购的客户举办一个生动的抽奖活动，活动设最高奖金项目1000元（或1000元的物资），每人可抽奖1次。在活动的当天下午，对已下定的客户组织活动，吸引各媒体的参加报到，推出东门地产案例。活动第二天对活动全盘报到，制造出东门商业地产的轰动。效果预测：这是一个典型促销活动，目的是缩短销售周期，在短时间内为发展商回笼资金，强化自身物业形象。此阶段广告发布的目的是在于迅速建立东门王俯井商业城项目的市场知名度，配合各种强势媒体宣传，大造声势，引起社会广泛的关注，聚集人气，并结合现场销售人员的团队精神与个人销售魅力，进行筹码认购。表现形式：在报纸媒体发布软性新闻在东门附近进行定点展示，每个点历时五至十天，想横跨两个周末；目的是在东门和火车站人流最密集的地方进行最有效的传播，达到扩大认知度和促进筹码的认购量，扩大东门王俯井商业城的知名度。展销点不超过两个星期，总的场地使用费用预算为二万（不含人员投入、资料及现场消耗）2、强销期①销售周期②销售目标销售85%③销售策略运作方式：“化整为零”销售策略这种方式对商铺进行分区域的销控把握，其整体思想是把商铺分成不同类型，针对不同客户制定各不相同的销售方案，且整体市场也分阶段，分区域推出。运作方式：把整体市场的三部分、三阶段进行，此销售策略是为了避免重复销售，缩小销售周期，最大限度的节省销售费用，有效有节制地把握市场。B．促销价格策略物业导入市场需要一个良好的切入点，但价格的选择对客户尤为重要，因为一种良好的付款方式将能起到巨大的销售作用，现推介一种付款方式：高定价低价位策略----真正低首期策略考虑到物业的整体价位较高，为减轻客户的首期压力，特推出高定价低价位策略。以首期五成按揭五成为例，一个总价为20万元的铺位，客户需首期10万元，另10万元办银行按揭，现把这铺位总价提高到30万，这样，相当于要客户15万首期，然后15万办理银行按揭，发展商可以为业主办理15万的银行按揭，且总房价不变，相当于业主只需要付首期5万元，大大提高了客户的购买能力。只是也相应提高了发展商的开发风险。积分策略：此销售策略是为了尽快促进销售，缩短销售周期，使销售的火爆场面得以持续，从而达到节省销售费用的目的。其具体做法是由老客户带...
