通路快建的营销模式详解VIP免费

通路快建：5年内超越阿里巴巴渠道风投模式2011-10-1711:26:1221世纪经济报道电子商务B2B商务郝凤苓0推荐本文加入收藏电邮给朋友打印文章写信给编辑“B2B这块业务，我们5年内会超过阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”说这话时，林翰看起来很平静。他是上海通路快建网络服务外包有限公司（下称“通路快建”）的总裁。1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴（HK：1688）全年营收达到55.576亿元。10年后的2009年3月，通路快建正式成立，试图打造一站式招商外包服务平台。在上海黄家阙路65号的惠德大厦，通路快建多达5个楼层的办公室内座无虚席。两年多来，其员工规模从最初不到20人增至目前的600多人，现在仍然是“每天都在招人”。按照林翰的说法，通路快建“真正成熟还需要3年时间”，那时候，公司将实现“过百亿销售”，员工规模在5000人左右。“所有的商业模式都打通了，剩下的只是时间问题”，林翰说。百亿销售靠什么实现？林翰的信心来自哪里？按效果收费的招商外包猫人集团董事长游林曾公开表示，猫人将在拥有7000家门店、30亿元销售规模、3亿元利润时上市。于是，渠道扩张也成为猫人的迫切需求。猫人集团品牌总监顾恒宇称，和其它企业一样，猫人有自己的招商部门，但由于资源局限等原因，招商的成本比较高。另外，效率也比较低，“时间成本是企业最不能承受的”。经朋友介绍，2011年4月，猫人与通路快建做了初步沟通，5月初即达成了招商外包合作。早在2009年，中国茶叶第一股龙润茶（HK：2898）推出一个新的项目——龙润茶速配，并希望借助一种创新的模式做市场推广。2010年8月起，他们也与通路快建正式开始招商外包合作。之所以愿意尝试通路快建的外包服务，无论是猫人的顾恒宇，还是龙润的副总裁肖荣绪都表示，其中一个重要的原因是，通路快建按效果收费的模式，“对企业客户而言，风险是可控的。”的确，林翰将互联网中常用的营销方式CPS（按效果收费）引入到通路快建的商业模式中，招商前期的广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队的人力成本等全由通路快建承担，企业客户只需按效果支付一次性佣金。这也是通路快建创新的地方。早前，市场上已有28商机网、商界等招商信息发布平台，但他们更多的是扮演媒体角色，向项目方收取广告费。在林翰看来，按招商效果收费，正中项目方下怀。“即使一个很有资源的企业，要把广袤的中国市场全部覆盖，需要15年的时间”，营销咨询出身的林翰发现，传统的招商方式通常就是开展会、投广告等，但大量资金投入后，效果可能并不理想。通路快建按效果收费，一旦效果不好，无异于搬起石头砸自己的脚。林翰将通路快建定位于“互联网公司”，他试图通过这个平台，聚合上游的企业客户，和下游的投资者，并推动他们实现“速配”。具体而言，与某个客户签约之后，通路快建会配备专门的团队，提供创新商业模式策划、店铺SI设计等招商前期咨询、招商策略包装方案制作等招商执行工作。两年来，通路快建打造了“五位一体”的媒体资源，互联网媒体中，不仅购买了新浪、搜狐等门户网站大量的招商媒体资源，还有生意街、招商易、78.cn等招商信息发布平台，另外还通过电视节目、DM杂志、线下门店和数据库，向投资者投递招商信息。招商信息发布之后，通路快建的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。按效果收费，林翰的底气一定程度上来自“巨大的需求”。“中国所有企业都需要销售通路，这个需求是巨大的”，林翰认为，而目前中国有3600多万家体工商户，从业人员有7300多万，“他们的投资需求也是巨大的”。其副总裁叶向阳称，现在平均每个月都有1000多家企业客户上门洽谈，已经签约的企业达150多家，而2009年还只是个位数。至今年8月，肖荣绪称，一年时间内，通路快建已经帮助龙润与近200家代理商、加盟商成功签约。顾恒宇也表示，就目前来看，在相同时间内，外包比自己招商，在数量上“至少超过20%-30%”。从单一签约客户的成本看，顾恒宇预计，“总体而言，成本肯定比自己做要低一些”。不过，龙润计算下来的结果是“差别不太大”。不过，也有知名服装品牌对招商外包持“谨慎”态度，并表示，“万一招不到，...