附件四销售人员管理销售队伍培训你将会发现，在所有的管理职责中，员工的培训具有最大的影响力。只有透过培训，你的力量才得以扩展，才能顺利达成公司的目标。然而，这个领域却是目前所有管理职责中最弱的一环，更不用提有些公司根本把它忽略了。经理人很容易就陷入所谓的"经验陷阱"―雇用有经验的员工，就不必再加以培训了。这种想法不仅完全错误，而且等于放弃了自己的职责。不论员工具有一年还是二十年的经验，他都需要接受培训。市场、人员、条件、物料、工艺等，各种因素都不断地改变，因此销售人员亦须随时应变。现今的客户不会再容忍不合时宜的推销人员。客户更加苛求，他们也不信买不到东西，客户希望推销人员对产品有较深的理解，能帮客户出主意，有效率，可信。这就要求公司加大对培训的投资。培训有下列几个目标:·销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。·销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。·销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。·销售代表需要了解如何进行有效的推销展示:销售代表必须接受销售原理的培训。此外，公司还列出各种产品的推销要点提供销售说明。·销售代表需要理解实地工作的程序初贡任:销售代表要懂得怎样在现有客户初潜在顾客中分配时间，合理支配费用，书写报告和拟定有效的推销路线。一．培训的程序l·有求分析各公司的具体情况总是有若干程度的差异，所以设计培训方案时，必须针对自已公司的要求。培训需求分析一般从以下三个方面去探求。（１）组织分析。组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。故设计培训方案时，首先要从检查是否与组织的大方向一致，符合组织的发展要求。(2)工作分析。销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。(3)人员分析。不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质及接受新知识的程度亦是不一样的。只有了解了所有销售人员自身的状况以及未来需要达到的目标。所制订的培训计划才是实用的和能产生价值的，如表方法（一）方法（二）一般要求·一般调查·未来趋势研究·他人意见·工作分析·任务分析·评估中心反馈·详细资料分析特殊要求·一对一的面谈·小组面谈·重点式面谈·除分析以外，再加上会议评价精确性较小精确性较高２·培训计划(1)培训计划的目的·发挥销售人员天赋之能力。·缩短有效完成任务之时间。·延长销售人员之任用期。·增加顾客对企业之信任。·精练销售人员工作之方法。·改善销售人员工作之态度。·提高销售人员工作之情绪。·调整销售人员获得之报酬。·奠定销售人员合作之基础。·减低销售工作之成本。(2)培训内容一家公司销售训练计划内容;常依工作之需要及受训人员已具备之才能而异，一般多注意下列各点:·本公司过去历史及成就。·本公司在社会及经济结构中的重要性。·本公司在所属工业界的现有地位。·本公司的各种政策，特别如市场、人员及公共关系政策。·推销工作对本公司及一般经济的重要性。１）有关产品介绍·产品模式。·产品组合。·产品隅质。·适合特殊需要的可变性。·制造方法。·包装情况。·产品川途及贝限制。·产品损坏普遍原因及其简易修理方法。２）产品推销基础:·产品适合消费者之需要与欲塑。·推销应顾及消费者之经济条件。３）有效指销指导·如何注意仪表态度。·如何发挥服务精神。·如何应付反对意见。·如何革新推销知识。·如何利用实物说明。·如何争取顾客好感。·如何检查库存货品。·如何坚定推销信心。·如何克服推销困难。·如何获得推销经验。４）争取市场之指导·如何寻觅、选择及评价未来之顾客。·如何获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效。·如何明了有关经销商之职能、问题、成本...
