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渠道定价与渠道获利的话题VIP免费

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渠道定价:一个与渠道获利相关的话题x张伟(《计算机产品与流通》)Friday,July2520034:33PM当初策划本次选题时,并没想到会“撞”上如此之多的困难。本意只是简单白描一下“IT渠道价格体系现状及其相关成因(简称为渠道定价)”,但综合来自各方面的声音,包括许多“旧故”和“挚友”,寻出的结论却是:我们又一次触到了这个圈子下面藏着的“小”来。从媒体独立的第三方角度看待“渠道定价”,应该只是涉及渠道企业正常经营所获的“流转利润”问题。但在IT供应链这个相对复杂的市场环境下,简单表象的“买与卖”已经不能支撑IT流通企业的正常获利。于是在采访中,“渠道定价”在某种程度上被各方面的被访者理解为一个“与渠道获利相关的话题”。“IT圈子产品同质化本来就严重,因此渠道应如何定价、怎么定价、以及相关后续的获利手段本属商业秘密,你要挖人家好不容易建立起来的获利空间,可能吗?”一位被访者这样告诫我们。骤然遇到的困难让我们措手不及,但同时,IT渠道专业媒体的使命感又让我们感到不安。“渠道的获利状况到底到了这样一种水平?”,“渠道应如何获取正常利润?”,“IT供应链整合趋势下,应该如何调整企业经营方式,以适应未来的发展?”以上话题虽然敏感,但是作为IT专业媒体,应该是具备“行业前瞻性”的经济实体。所以我们还是把选题继续下来,得到了下面这样一篇文章。文章中有些近乎宵小的行为我们并不提倡,但在“商人逐利”这条基本原则之下,我们并没有将这些内容“屏蔽”。我们是媒体,但“专业性”才是我们生存的第一原则。1“我们就是IT的农民阶级”由于涉及的话题比较敏感,所以记者先拜访了一位“旧识”。王浩(化名),山西人,29岁,已经有5年“村龄”,在中关村海龙2层、5层有2个门市,主作数码产品。这5年中,王浩买了房子又娶了老婆,用他自己的话说“是受惠于IT、受惠于中关村”。听说最近又拿到了“SONY数码产品的零售授权”,春风得意的紧。“我在鼎好电子城的2、3、4层又搞了3个门脸,位置极好,SONY还管装修”,老关系了,所以见到记者时,其掩不住的一脸兴奋。“看来你是越混越好了,靠上SONY这棵大树”记者调侃道。不屑的摇了摇头,王浩说:“面上的产品,没利润,SONY是皇帝的女儿不愁嫁,到了零售这一层的利润极低,最高的返点是2个点,作多少都一样,这是人家的渠道政策”。攀谈中,王浩接了几个电话,都是来与他洽谈有关合租的事宜。“我是真想改行了,作地主多好,比作产品轻松多了”。尽管王浩现在每个月的营收能够冲到100多万,而且据其预测今年公司总体收入能够达到1200万以上,但谈到赢利时其还是感到依旧没有把握。“SONY作好了,1年下来能赚几十万吧”,王浩坦言这点毛利也就能维持公司日常的开支,水货配件才是其主要的利润来源。“像华旗这样的SONY分销商作分货,才有能够拿到5个点左右的毛利,我们这样的经销商如果不做点‘其他’的东西,根本撑不下去”。其实王浩已经算是“很”正规的经销商了,SONY的水货整机基本不碰。王浩悄悄对记者透露,SONY最近要对隔壁的另一家经销商“开刀了”,原因是该公司用水货低价冲击市场价格。据记者所知那家公司的出货价格不过比王浩低50元而已。“SONY和华旗对价格体系管的很紧,一罚就是两三万,可狠了”。临别时王浩很无奈的对记者讲:“我们就是IT产业的农民阶级,只不过卖的不是农副产品;国家现在还对农民有补贴呢,我们不如农民”。相比动辄数千元的数码产品,经销商却为了区区50元的毛利铤而走险,渠道企业的获利能力可见一斑。“别看我们坐在堂皇的写字楼里,卖着最为先进的产品,但是我们的利润简直低的可怜”。为了谋取更多的利润,事实上许多的IT渠道企业都在“走钢丝”。月前,“村”里著名的笔记本渠道天雄伟业突然被执法机关勒令查封,直到现在也并没有传出详细的解释原因。“估计和逃税有关,据说花了几百万也没抹平”,各种传言在中关村的代理商中间弥漫着。其实类似的事件在渠道并不少见,去年的建达蓝德,前年的仪科惠光,“无论是走私、诈骗亦或其他形式的什么原因,代理商为了利润以身试法的案例举不胜举”某IT老渠道如是说。谈起渠道获利,佳杰科技高级副总...

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