第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页传统营销转型会议营销“广告费越来越高、老百姓疑虑难消；经销商非常难招，难伺候药店商超。”这个顺口溜是很多健康产业和药品行业面对传统营销模式无奈的写照。保健品、药品和保健器械在传统营销模式上的运作是越来越难了，无论是广告拉动还是终端推动都难以显效，国家相关法规对这类广告管的严谨，4层以上的中间环节层层拨皮，终端门槛越来越高。在这个时候，有一种倡导亲情般爱心服务和1对1销售为主的营销模式如火如荼的展开，为各大先入为主的企业和商家谋取了大量财富。我们称这种以会议卖货为主的营销模式为会议营销。会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页对面）营销，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式。这种模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年2004年进入最辉煌的发展期，珍奥、夕阳美、中脉、天年等众多企业运用了这种模式，在国内城市先做试点，接着复制经验，然后遍地开花，形成全国性的规模。笔者在此不是宣扬会议营销是保健产业的“救世主”，会议营销推广速度慢、适用人群狭窄、行业发展不规范等因素也制约了这个行业更深入的发展，但是对于一些在传统营销模式上至今未能显示身手的企业，或者由于资金、人力资源等方面有局限而一直未能做大的企业，不妨换个营销模式，将第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页传统营销模向会议营销模式转型，在“变”中求发展。我们来看一个“变”得非常成功的案例。珍奥，会议营销起死回生四年前，做传统营销模式的大连珍奥集团遇到了危机，南方周末刊登了整版报道“解开核酸骗局”文章，文章指出：核酸是毫无营养价值的普通食品，在人类七大营养的范畴之外，其营养价值和粉丝差不多，文章直接针对当时核酸行业的领军品牌——珍奥核酸，并斥责核酸在广告中冒用38位诺贝尔获得者进行广告宣传。跟以往的三株常德事件，以及最近的巨能钙双氧水事件如出一辙，媒体之间仿佛联合起来进行疯狂抨击，短短几天时间，就让这个曾经在保健品中出足风头的宠儿喘不过气来，保健第4页共14页第3页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共14页品传统营销模式的弊端就是这样，企业对经销商、药店和消费者的制控力非常薄弱，一旦生产企业遭遇致命的打击，首先消费者退货，然后是药店退货，然后是经销商要求退货，先是部分经销商，然后是所有经销商——推倒一个布诺骨牌，所有的布诺骨牌全部坍塌。在半年的时间内，珍奥撤回所有药店和商超的货，本来要在沉默中等待复出，但是媒体没有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已经元气大伤，要在传统营销模式上复出已经回天乏力了，传统营销的模式只能作罢，要突围，珍奥核酸就必须要有新的营销模式。珍奥核酸在这种背景下借鉴并摸索了一套行之有效的营销模式——会议营销，说他借鉴是因为他向当时中脉、天年学习第5页共14页第4页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共14页了会议营销的操作要领，说他摸索是他根据珍奥核酸的产品特色，摸索了一套非常健全的会议营销体系，可以说，珍奥在会议营销的操作上青出于蓝，更甚中脉和天年一筹。四年磨一剑，如今的珍奥核酸年销售突破15个亿，稳坐会议营销三甲的位置，在保健品传统营销模式越来越难卖货的今天，珍奥核酸成功的从传统营销模式转变成会议营销，走的稳健，步伐从容。传统营销和会议营销的区别一个做传统营销模式的企业要在转型的关口深度分析两种营销模式的各自优点和缺点，然后才考虑是否可以转型，总得来说，传统营销和会议营销主要有10个区别，见下表：第6页共14页第5页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共14页通过上表，我们不难发现，传统营销和会议营销具有本质上...
