关于闽江水族销售管理的初步分析VIP免费

主题：销售管理的分析撰写：廖爱彬日期：文号：MJ—MSD-MAN—SYS0716：关于闽江水族销售管理的初步分析闽江水族用品厂销售部2005-7-16关于闽江水族销售管理的初步分析前言通过这几天来对闽江水族的认真观察和分析，我认为，闽江水族从1990年创业至今，在闽江人艰苦努力下，通过“短、平、快”的销售操作方式，在一定时期内扩大了销售网络和提高产品销量。在闽江发展的初级阶段，事实证明这种方式是有效的，随着市场的成熟和发展，竞争变得越来越激烈，闽江水族上层也意识到企业要持续发展就必须要加强销售工作，也做了一定的措施，如增加外省市场开拓，增加外贸出口等。问题是，以前获得成功的方式是否也适用于现在或将来呢？闽江水族要如何才能够得到持续性地发展？抱着这些问题，我作了以下分析，以作探讨。依我的工作经验和实践，我认为，销售增长是企业最关心的事情，所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长，实现企业的最大利润。销售管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。但它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的销售管理操作系统，只有建立成熟的销售管理模式，企业才能够拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的促进销售方案。我认为闽江水族现阶段对销售方式的运用是最简明有效，但实在太简单、太粗放，结果肯定会损害今后销售的持续性增长，最终会形成无法突破的销售瓶颈，陷入恶性循环的境地。所以深入地剖析闽江，实为至关重要。一、闽江水族背景简述1、企业性质：私人家族式企业，从90年艰苦创业发展至今，有一定规模和相当基础。2、主营业务：各类豪华水族箱、PVC底柜及部分水族器材。3、年销售额：约4000万元二、闽江水族企业销售管理的现状1、销售组织架构（1）职位设置：销售部经理（分珠三角和外省区二大部分）、门市销售经理（2）职责权限：销售经理直接向总经理汇报工作，门市部经理以门市批发为主，珠三角销售经理的工作以厂部接订单及跟单发货为主。2、销售人员数量：（1）外贸人员：1人（2）销售经理：3人，分为三种情况：1人管辖珠江天角，一人管辖外省，1人管辖门市。（3）销售人员：在厂业务二人，门市3-4人3、销售管理制度：（1）激励制度：年度奖金制，由销售人员销售额定，年底开展一次。（2）薪酬制度：底薪制。4、销售运营模式（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的各区市场。（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。（3）销售经理从总部或门市部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖市场。5、市场竞争地位：（1）在同类产品中的市场份额处于2-3位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。（3）目前处于领导品牌和中档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势和同质、款式优势，使企业危机四伏，尤其在近年最为明显。6、销售专业水平（1）销售人员多是家族人员，销售主管多是从生产部门上来的，经多年的市场操作，有一定的实际销售经验，但开发、管理市场的效率不高。（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法。三、闽江水族销售管理的特点1、销售组织架构简单（1）销售部职能处于缺陷状态：规范化的销售管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。（2）区域分支机构处于虚拟状态：闽江水族名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在厂部或门市部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。2、对销售费用控制很严（1）销售主管底薪不高，没有销售提成。（2）本省发货全部利用厂车，整个物流配送的时间基本在2...