引言：遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办？换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。经销商不能轻易换厂家与经销商的关系就像小两口过日子，“鲜花插在牛粪上”那是经常事了，难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯，告诉女方：“跟这穷小子离婚吧，我帮你介绍个大款！”换户前需要进行慎重的考虑1、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括：资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。2、现有经销商有没有明显的继续合作意向。3、综合分析当前市场条件及双方的资源优势，如果共同努力有没有希望打败对对占领市场。4、以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。有实力的经销商就真的好吗？既使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广我司产品？我们见过很多的大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里。5、换户的代价和风险——既使换户费用不用考虑；我们取了经销商的经销权，对方肯定要找代替品来做。竞品很可能利用你更换渠道，元气未复之际乘机打你个措手不及！你有没有成熟的渠道？有没有把渠道抓在手里？你的产品有没有防御竞品的预案？由此带来的损失，你能不能扛住？上级是不是铁定支持你？很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药―――转变经销商的思想，融洽合作的关系，让经销商积极主动的按照厂商的思路去把市场做好才是正道。分析经销商不配合的原因任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：一、先从自身找原因。一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了。4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。二、找准经销商自身存在的关键问题1、资金紧张，没钱打款。2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。7、业务团队薄弱，执行不力等等。经销商管理的目的和方法厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！经销商经营的目的是什么——利润。区域经理工作的目标是什么——业绩。我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。下面我讲一个亲身经历的案例——讲述一个既没实力又对公司有意见、对市场缺少信心、违反公司规定、对厂方人员缺...
