前言：市场部今后的培训，除了技术培训之外，我将会每两周做一个专题，就该专题写一段话发给大家。这些专题并非仅仅是让大家阅读的，我还要求大家必须把每个专题中的想法和工作思路在工作中贯彻下去。所以，在每个专题发布的两周内，我会抽时间给大家讲解该专题并与大家讨论，同时还要对大家的工作做出一些新的严格要求，目的是大家能逐渐提高自己的工作水平和方法，让我们真正成长为一支强有力的销售团队。做这些工作对我来讲也是不小的一个挑战，因为我要做的不是去找一些时髦的理念来灌输给大家，而是要就我们在工作中存在的一些问题提出解决的方法，要保证原创的内容来切合我们的工作实际。虽然困难，但是我一定会坚持做下去，希望我的工作能给大家带来帮助。同时我也会将这些专题发给其他部门，希望能起些借鉴的作用。刚才与李飞闲聊中谈到了销售中的执行力，就把这个作为第一个专题吧。专题一：销售中的执行力我们每位业务员身上都背负着不轻的销售额任务，大家也都很想去完成任务，我相信大家也都很努力。但是，是否有时候会觉得力不从心呢？联系了很久的客户总是不采购，或者终于要采购了却总是被竞争对手插一杠子，甚至发现底牌总是不幸地掌握在竞争对手手中呢？又或者客户提出了很多技术问题要我们解决，等我们解决完却发现客户已经买了存在更多技术问题的对手的产品。我们的问题究竟出在哪里？当我们发现一个优质客户的时候，我们如何下手？可能我们很多同事的做法如下：1.紧跟第一次联系上的相关人员；2.相信该人员的口径并依此进行决策；3.商务接洽层次停留在自己与该人员，除非对方要求，在内部和客户方都不做升级；4.没有自己的时间点计划，跟着客户的意愿行事；5.不能保持与客户的持续接触，或者说每次接触都没有确切的目标；6.被动地等待客户采购。我喜欢足球，那么我以一次足球的进攻来类比以上销售行为。这就好比，守门员首先将球大脚开往中场，然后我方的中场队员拼命抢下球，然后再将球大脚吊向禁区，依靠前锋个人争抢下球，设法射门。整个进攻过程没有策划，没有思路，只有一个目标就是对方的球门，这样的进攻必定会被轻易瓦解，成功率极低。而一支训练有素的球队可能会怎么做呢？首先守门员会将球传给最保险的拉到边路的边后卫，之后边后卫会和中后卫倒脚，为的是将对方的前锋和中场队员吸引过来抢球而减弱对手在中场的力量；之后后卫会将球传给自己的中场，这时中场队员会通过配合向前突进，到达对手禁区前沿，但是并不直接向禁区内渗透，而是将球分到边路，吸引对方后卫前去阻挡，然后边路队员再将球传给防守薄弱的敌方禁区中的前锋完成进攻。整个进攻，策划清晰，执行到位，每一步都攻敌之必救，但却救无可救，很明显成功率一定会比前一种进攻高得多。同样，销售是艺术也是科学，我们完全可以用执行的方式去完成一次销售，也就是把一次销售当成一种项目来做，那样会获得更好的效果。要执行一次销售，我们首先要策划，确定里程碑目标，确定里程碑目标里的子项，确定完成的时间点，下来要做的就是按照策划来执行了。那么，在一次销售的执行中，我们要有哪些目标呢？我想至少要有以下这些：1.项目策划：确定客户有需求后，项目策划是一次销售的开始。2.确定客户的决策链：通过与客户的首位相关联系人接触，摸清客户的决策链，确定要完成本次销售要说服哪些人。这项工作我们以前做得很不好，今后我将要求每次销售必须要在CRM中填写客户的决策链。3.技术交流与宣讲：我们的技术交流要尽量安排得正式，最好是用PPT进行宣讲，并自行做好会议记要并发给客户让其认可。这其中的好处很多，大家自己去体会吧。4.产品优势材料递交：通过交流，我们要准备一些客户关心的材料递交给客户，包括设备功能、性能、成功案例等等。同时还要了解到有哪些竞争对手，适当的时候可以艺术地递交一些竞争对手的黑材料，例如我们可以在功能性能、商用规模、本地客户数量对比、合同执行情况等地方狠狠打击对手，但是一定要艺术。5.明确客户具体需求，给予相应反馈：在客户提出一些新的需求后，要给予正确的反馈，同时一定要获得客户购买最高决策者的认可。6.升级会见：一定要见到客户...
