1111111156111编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共56页第一章：所谓店员的能力第一节：眼镜店与营业员眼镜专卖店的一个销售人员一年的销售额有20万人民币左右。但这个惊人的数字并没有在眼镜业引起轰动。眼镜行业的人一般不知道谁的销售额最高，只知道技术人员哪个最好。这可以说明虽然眼镜属于小商品行业主要在于销售，然而销售人员并没有得到足够的重视。一般小型商业销售额最高的人薪水也是最高很正常的，当然店长除外。在将眼镜行业与其他行业比较之后，觉得眼镜业不以销售额为基准是很奇怪的，大概是一种技术行业，所以以技术人员为重吧？就象医生，这位医生的医术高明，那么许多病人都会去这位医生处看病，所以眼镜行业重视技术人员。但是哪位顾客会因为这个眼镜店检眼高明而选择这里呢？也许一千人中有一人如此。先认为这样不平常的客人的存在，但在普通情况下，一般客人是不知道谁检眼技术高明也是一样光顾的。这并不是认为可以随便给客人检查眼睛，而是一般的专门店首先要具备很高水平的检眼技术，这是理所当然的。再加上如何销售才能有好的效益。我们这个行业是面对面的销售，但也不是客人要这个商品就立刻拿出来完事，这与自动售货机没有什么不同。首先，售货员与客人之间有对话，有交流，商业买卖才显出效果。企业是靠人建立维护的，商品构成可以有所变动，广告宣传也可以改动，店铺如果有资金投入也可以装修变新。但是社员的改变是要有时间的，不能马上见效果的，为了具备很优秀的销售成员，现在就要着手。最早着手的一方是赢家。1）店员的位置店员商能销售额品力（销售活性化）力（客）集客力图解：正中的是销售额，构成销售额的是三角形外侧的商品力，集客力和店员的能力，这中间缺哪一项销售额的提高都会受到影响。以上三条件必须是三位一体的，社员的认识不提高，再怎么强化商品力社员会商品2222222256222编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共56页销售表示出不情愿及推诿的态度，这才是真正造成商店形象下降的因素，商品是不会左右商店形象下降的。店的形象中商店自己树立的部分，不如客人树立的部分比例大。投入大量的资金建造殿堂似的店，不等于店的形象会上升；从客人出发，萧条的店的形象下降，兴隆的店形象良好。三角形的正中是“销售活性化”，“利益来自于客人”，因为有客人的存在，才有商品，推销，店员等的存在。2)流通业的特征与店员的能力接触宣商店传品铺系关心广人告选好统交易图解：“接触---关心---选好---交易”四个阶段每个人在购买的时候都要履行的先后次序首先，“接触”到商品，对商品产生兴趣；“关心”选择一个想要的，选好后“交易”。接触最多的机会是广告宣传，之后是商品，之后是店铺或者是系统。这其中最后的交易除了邮寄销售的系统方式外，都是人与人之间的交易，客人的一方与店员的一方。所以请铭记人才的重要性。特别是这种行业，若存在着对销售额第一者的待遇不好，则店员的能力就不会变强。第二节：推销动力调查（S.P.R）S.P.R就是推销动力调查。在适当的情况下，带着某一目的到一竞争对手的店去购物，举例说：现在的金属框想换成合金架；想要太阳镜等，针对某一方面的问题到竞争对手的店，调查店员的应对情况。最好在口袋里装一个带麦克风的录音机把对话录下来，然后把录音书面记录下来开研讨会，了解对手是怎样接待顾客的，好的应当吸收并实行。就这样分类研究探讨给予评价。资料1：有没有开过这样一个接待顾客的学习会，其主题：让顾客一进店就能感觉到这个店3333333356333编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共56页很不错，以后有时间还会再来。面对顾客事实上对眼镜了解得并不多的情况，我们应该努力的设身处地的为顾客作一个好参谋。作为眼镜店的店员，如果从柜台里拿出镜架后，只用一只手交给顾客，然后说：“给你”，这个顾客本来打算花几千元买眼镜的，这时他会有好感觉吗？不会。顾客买了商品一周后，店员应打电话过去询问顾客有什么不适，尽快帮顾客解决。给顾客写问候信（用手写，最好不用电脑打印的；也不要用...
