新人衔接培训(二)VIP免费

第1页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共81页第2页共81页第1页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共81页第四章面谈授课方式讲授授课时数360分钟授课目的使学员掌握面谈的技巧和方法授课大纲一、课程导入（一）第三单元课程回顾（二）课程介绍二、面谈及其特点（一）面谈的定义（二）面谈的特点三、面谈的过程及内容（一）面谈前的准备（二）面谈的过程（三）面谈的内容（四）课堂演练四、有效面谈的方法及注意事项（一）有效面谈的方法（二）注意事项10`15`80`30`40`第3页共81页第2页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共81页五、拒绝处理（一）拒绝的理由（二）拒绝表示的方式（三）拒绝处理方式（四）课堂练习六、课堂总结七、通关演练5`180`授课资料投影片注意事项提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注10`5`第四部分面谈一、课程导入（一）第三单元课程回顾讲师向学员解释：在开始这堂课前，我想利用几分钟时间回顾一下第三单元约访这堂课的主要内容。（二）课程介绍向学员介绍说：第4页共81页第3页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共81页5`15`我们学习这堂课的目的，就是如何做好拜访前的准备和掌握跟准主顾进行面谈的技巧。这堂课共分五个方面内容。（1）面谈及其特点（2）面谈的过程及内容（3）有效面谈的方法及注意事项（4）拒绝处理（5）通关演练讲师总结导入：面谈是一种艺术，需要高度的技巧和素养，成功而有效的面谈，是促成销售的基础和前提。因此，为了争取准主顾的信任，发现准主顾的保险需求点，营销员必须掌握面谈的方法和技巧。二、面谈及其特点（一）面谈的定义面谈是指营销员为了建立和密切与准主顾的关系，增进双方了解，培养与发现准主顾的第5页共81页第4页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共81页5`10`需求，而同准主顾进行接触、沟通、交谈的一种行为。讲师向学员提问，面谈的目的是什么？从定义中看，面谈的目的是争取准主顾认同，发现准主顾的需求，而不是推销保险，这一点讲师要向学员讲清楚。(二)面谈的特点讲师简单解释面谈的特点1、直接法面谈是业务员与准主顾之间面对面的交流，双方在性格、嗜好、语言表达能力等方面的优缺点暴露无遗，也是业务员个人形象和素质的充分展示。如果业务员抓住了准主顾的心理，投其所好，话题得当，获得准主顾的好感，双方就能坦诚相见，侃侃而谈，达到意想不到的效果；反之，如果业务员准备不充分，没有获取准主顾的好感，话不投机，不仅这次面谈达不到预期效果，而且争取以后面谈的机会也更少了。2、连续性在未达到目标前，业务员与准主顾的投影片NO.1提问第6页共81页第5页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共81页面谈是连续的，不会中断，如果中断，会为下次面谈创造机会。3、情感性业务员与准客户的面谈，实际上是情感上的交流，建立双方的信任关系，业务员如果达到了这个目的，可以说这是一次成功的面谈准主顾是否决定购买保险，通常会受到多方面因素的影响,如果他决定购买的可能性为大时,买与不买只是时机问题,如果您与他有过一次很好的面谈,获取了他的信任,他一旦买一定会选你,这就是面谈的目的.因此,要让业务员知道面谈不能急于求成,即一见面就急于推销保险,不能做无目的的面谈,也不能在面谈中目的性太强.对于一个优秀业务来说,下面的俗语是有用的。“先交朋友，后做生意”“一回生，二回熟，三回才是好朋友”三、面谈的过程及内容面谈是建立在约访基础上的。第7页共81页第6页共81页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共81页80`（一）面谈前的准备讲师提问学员，面谈前应做好哪些准备？1、仪表审视推销有句名言：推销之前先推销自己，推销自己必定要从仪表开始。仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果一开始你就想留给顾客一个好印象，您就必须注意自己的仪表。仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必须在这两方面多加留...