消费者行为学案例分析篇一：消费者行为学案例分析案例一：2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿势，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开辟了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的地位，2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，可能今后两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%,主要依托牙膏拉动。云南白药尽人皆知，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康牙齿更结实，是新一代口腔护理、保健产品。除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进展分析？案例一分析：从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏特别容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过认识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、温馨、方便侧重，关于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端道路，满足人们关于产品高质量要求的心理。购置牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因而品牌信念就变得特别重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉，通过品牌延伸构成了泛化的刺激。在购置决策模型中，消费者要通过对品牌的识别过程，这时消费者关于品牌的决心和态度至关重要，直截了当妨碍其购置动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好质量和悠久历史，获得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警觉当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于云南白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。上市初期，即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进展提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购置环境的不同，对消费者产生决策妨碍。案例二：晓晴是一位一般的上班族，35岁，月收入一万二。最近，晓晴周边的朋友与同事纷纷买了车，晓晴也有点动心。由于她工作地点离家较远，加上交通拥堵，来回花在路上的时间要近两小时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的晓晴对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜爱美丽的白色、流畅的车型。在驾校学车时，今后将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4L自动致尚版波罗车”一位MBA同学对波罗情有独钟。尽管晓晴也蛮喜爱这一款小车的外型，但她如何也接受不了本人会同样购一款，由于晓晴有坐这款车的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了晓晴对波罗的热情，尽管有不少人认为波罗是女性的首选车型。咨询咨询驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，咨询周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反响过来如此的信息：在差不多的价位上，开一段时间，依然德国车不错，宝来好。晓晴的上司恰恰是宝来车主，晓晴尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥堵却已先入为主...
