国际贸易实务之出口报价核算与发盘操作VIP免费

第二章出口报价核算与发盘操作【引例2-1】张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理PeterWhite。PeterWhite对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了PeterWhite的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克，询盘函(InquiryLetter)内容如下：SUNCORPORATION5KINGROAD，DUBAI，UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:PETERxSUN.COMTO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.,LTD.ATTN:ZHANGLEIDATE:OCT.21，2007DearSirs，Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGUANG第25页共62页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第25页共62页ZHOUFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket，StyleNo.BJ123.But,theshellchangesto100%cottonandtheliningis100%polyester.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSA/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.30%ofsalesproceedswillbepaidbyT/TbeforeshipmentandthebalancepaidbyT/Tafterwereceivetheshipment.Besides,thecommoditymustbedeliveredbeforeJan.一五,2008.Meanwhile,wewouldliketohaveonesampleoftheaboveitemsforourcustomerstotestbeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLassoonaspossible.WewillpaythecourierchangeviaDHLNO.996785666.Ifthelabtestsgowell,andyourpriceiscompetitive,we’dcertainlybeabletoplacetheorder.Lookingforwardtohearingfromyou.Yourssincerely，SUNCORPORATIONPeterWhiteManager【分析】(1)机会总是留给有准备的人。张磊在广交会前对商品及其市场行情做了充分了解，为其结识国外客户奠定了扎实的基础。(2)交易磋商是买卖双方通过直接洽谈或函电往来的形式，就某项商品的各项成交条件进行协商，以求达成交易的过程。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。通常情况下，交易磋商包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(CounterOffer)和接受(Acceptance)4个环节。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。以上电子邮件是一个询盘。(3)因为张磊遇到的是新客户，在出口报价前一定要进行必要的客户资信调查，同时对将要交易磋商的产品在出口国和进口国有哪些贸易障碍进行必要的调研。调查要在出口报价前完成，以避免做无用功。【操作建议】(1)迅速启动客户资信和贸易障碍调查，这是进一步交易磋商的基础。(2)如果客户资信和贸易障碍没有问题，完成打样和寄样。(3)进行系统的出口报价核算。(4)发盘操作。第26页共62页第25页共62页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第26页共62页第一节操作原理及步骤国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。在交易磋商开始之前，贸易商通常会考虑产品要销往何处，销售价格怎样，市场竞争状况怎样，如何确立营销计划等问题。这就需要进行国际商务信息的收集与整理，通过各种途径广泛调查和研究产品及其市场行情，以便从中选择目标产品、目标市场以及目标客户，并有针对性地制定出口商品经营方案。据此就可以与目标客户建立业务关系。图2-1国际贸易磋商的基本步骤进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容(参见英文示例)。(1)信息来源，即如何获得对方资料。(2)致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。(3)公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。(4)产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼...