第1页共17页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共17页如何创造80万到6000万销售奇迹我国乳业市场有着巨大的增长潜力和发展空间,不但引来跨国乳业巨头的激烈争夺,更诱发了“饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团等携巨资杀入,而光明、伊利、三元等全国性领导品牌则加快了跑马圈地、抢夺奶源的步伐。在这场牛奶市场的鏖战中,一个地方弱势品牌却以极低的成本和投入,创造了在不到两年的时间内销量由80万迅速增长到6000万、区域市场占有率高达30%的奇迹。杰信的策划专家作为这场奇迹的策划者和创造者,我们现在公开低成本开发牛奶市场的策略和方法,希望能够带给中国乳品业些许启示和参考。一、市场背景与企业现状(一)市场背景:1、行业现状与规模:据统计,近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势,乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增长,成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业,2001年我国牛奶总产量达1000万吨,其中液态奶制品产量达900万吨。第2页共17页第1页共17页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共17页2、行业竞争状况:据中国乳制品工业协会统计,目前国内日加工能力超过100吨的企业只占5%,大部分在20吨以下;年销售额500万元以上的企业有359家,上亿元的只有12家。中国乳业真正的全国性品牌只有光明、伊利、三元等几家,其余均为地方性品牌,牛奶品牌呈现出明显的区域性垄断特点,如“三元”北京市场占有率92.6%,“光明”上海占有率87.1%,“燕塘”广州占有率43.8%,“菊乐”成都占有率53.4%,“华西”52.9%。3、行业发展潜力与空间:目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤,世界平均水平是100公斤,欧美则达到了300公斤,与发达国家相比有着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测,未来5年,我国乳类产品消费将大幅度增加,特别是液态奶,预计年增长率可达30%,而且乳业被列为国家重点扶持项目,由九部委局联手推动的“国家学生饮用奶计划”的实施,将拉动乳业需求每年增加150万吨,我国乳业市场发展潜力与空间巨大,前景广阔。(二)公司状况:梁丰乳业是以其母公司F食品集团公司为依托,于2000年5月份开始筹建。公司总部坐落在江苏省的一个县级市,是国家级的卫生模范城市,被国家列为全国城市建设的标兵和样板。第3页共17页第2页共17页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共17页其母公司F食品集团公司于20世纪60年代由饲养10头奶牛起家,公司走规模化饲养和“公司+农户”的发展模式,在长江沿岸建设现代化养牛场2座,奶牛5000头。公司早期产品为玻璃瓶装鲜挤奶,后来陆续采取上马奶粉生产线、为知名牛奶品牌进行OEM加工等方式,来缓解鲜奶产量迅速增加的问题,但始终没能够在牛奶、尤其是液态奶上打造出一个区域性的知名品牌,其糖果、休闲食品销售额占总销售的90%以上,远远超过其牛奶上的影响力。F食品集团在“苏南模式”时期曾是全国食品行业学习的样板企业,公司年销售额5亿元,有着雄厚的经济实力,在当地政府有着较高的政治地位。2000年5月,公司经过详细、充分的论证,做出了进军液态奶市场的重大决策,在母公司F食品集团下成立梁丰乳业公司,投资3000多万元,从瑞典利乐公司引进了全自动液态奶生产线,建设了欧美标准式的厂房和生产车间,高薪招聘乳品技术和生产专家,于当年10月一次性试产成功,产品有利乐枕、利乐砖两个系列,12个品种,当年实现销售80万元。二、竞争者及SWOT分析(一)梁丰乳业市场状况第4页共17页第3页共17页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共17页1、市场布局:梁丰乳业的重点市场主要集中在江苏省经济相对发达的苏州、无锡、常州一带,这里居民人均收入较全国平均水平明显偏高,消费水平处于中上等,乳品消费正处在快速启动阶段,消费者追求营养、卫生、口味等较好的乳品。除重点市场外,梁丰乳业做出了1年内开拓江苏省其余市场、2年内走出本省向外埠市场扩张的市场开拓计划。2、竞争格局和竞争者分析:在本省市场,除在华东占据绝对市场份额的领导品牌“光明”外...