第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页客户模型研究工作指引（试行）1目的1.1为实现坤和建设“做中国房地产业常青树”的愿景，追求企业的持续稳健发展，对客户进行分类集群研究，以更好地了解和满足客户需求，实现客户满意度。1.2客户模型建立是产品模型建立的基础，有助于推动我司在产品类别标准建设进程的推进。1.3为推动我司在客户模型研究方面的工作，建立对客户模型的统一认知和模型建立的基本规律，特编制本指引。2适用范围2.1本指引适用于集团及各地区公司各项客户模型研究工作。3客户模型定义3.1客户模型是公司为获取某细分客户群体的消费行为、消费能力、产品需求、服务需求等特征而运用统计学方法对公司所获取的历史或当下客户群体数据进行分析和深度挖掘后得出的结论，可广泛运用产品研发、营销战略制订、服务战略制订、公司战略制订等工作中。4客户模型的分类4.1客户模型可以根据工作的需要来设定类型，公司经营和战略以及目标实现是设定客户模型类别的最终依据，根据我司目前实际业务和战略需要可分为以下客户模型类别，集团各部门及各地区公司在执行过程中可根据定义和工作的需要进行新的客户模型类别的开发。(1)客户生命周期模型以客户的生命周期结合置业次数对客户进行细分所形成的客户模型，这是基于公司认为目前住宅市场正常消费人群一生所经历的阶段。对客户生命周期第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页进行研究的用途参见附件一《客户生命周期价值解读》。a)首次置业基于坤和过去的开发实践，从当前市场的情况出发，首次置业包括为一次置业和一点五次置业。一次置业是指大学（大专）毕业，年龄在30岁以下首次购买商品房的人群，显著特征是首次拥有属于自己产权的房屋。一点五次置业是指年龄范围在40岁以下，曾经享受国家福利拥有房屋但不是商品房处于改善生活等种种目的而首次购买商品房的人群，显著特征是有福利住房消费的经验但无商品房消费的经验。b)二次置业二次置业是指年龄在45岁以下，曾经购买商品房，为改善居住条件而第二次购买商品房的人群。c)多次置业多次置业是指年龄在50周岁以下，拥有两套以上商品房，为进一步改善居住条件或进行投资而购买商品房的人群。d)退休养老置业退休养老置业是指年龄在50周岁以上，为退休后颐养生活而购买的房屋。(2)产品需求模型：以产品需求为依据对不同客户进行细分的模型，这是基于公司在过去几年的开发实践和发展需求而进行的模型开发。a)小康经济型b)精英舒适型(3)客户价值模型以客户为企业所带来的利润率为依据，运用LV象限，综合忠诚度和价值两大指标而形成的客户模型。在此模型的基础上，我们可以确定哪些客户是带来高利润的，哪些客户是低利润的，依据客户价值模型，我们就可以聚焦服务资源，为不同等级的客户提供不同的服务，使有限的服务资源产出最大的效益。a)高忠诚度高价值；b)低忠诚度高价值；第3页共5页第2页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共5页c)高忠诚度低价值；d)低忠诚度低价值(4)延伸模型：在客户生命周期模型的基础上二次开发形成的客户模型，主要应用于营销领域。a)交叉销售和追加销售模型通过客户信息的收集，采用数据挖掘工具，一方面通过关联规则对客户的购买行为予以识别，可以找出我们所拥有的客户资源中的客户下一步可能购买的产品，形成针对性推荐；另一方面通过聚类分析，可以得到我们所拥有的客户资源的可能购买某个楼盘的客户分群，形成群落的推荐。交叉销售和追加销售除了可以把更多的房产品卖给客户，增加收入以外，对于保持有价值客户不流失，同样意义重大，可以广泛地在我们不同区域楼盘的销售中应用。5职责5.1集团品牌营销部负责集团层面客户模型研究工作的归口管理，全面负责工作的计划、实施和成果发布；负责地区公司所展开的客户模型研究工作的指导；负责地区公司获取的客户模型研究成果评审。5.2集团客户服务部负责协助数据的整理和提供。5.3地区公司营销管理部负责地区公司层面的客户模型研究工作，全面负责工作的计划实...
