第1页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共72页第二部分技巧篇第1部分销售关键中的关键——顾客为什么选你的产品第2部分卖产品不如“卖”自己。信赖感的神奇力量第3部分90%的导购员常犯的错误冠军秘诀大公开第4部分家具销售十大步骤第1部分销售关键中的关键——顾客为什么选你的产品一、先“知已”，后“知彼”二、认识顾客购买决策流程三、认识顾客真正的需求四、决定成败的两种驱动力五、让顾客又痛苦又快乐。痛苦加大法和快乐加大法第2部分第2页共72页第1页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共72页卖产品不如“卖”自己。信赖感的神奇力量一、永远不要向顾客推荐产品建立信赖感的第一关键——调整心态。二、“一见钟情”的力量建立信赖感的第二关键——把握最关键的第一分钟三、像卖给矿泉水一样卖给家具建立信赖感的第三关键——做一名家居顾问四、销售专家的魅力建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平五、建立信赖感的第五关键——发自内心地赞美顾客六、建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声七、建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯八、、建立信赖感的第八关键——表达同理心九、让竞争对手帮你卖产品建立信赖感的第九关键——不要攻击你的竞争对手十、建立信赖感的第十关键——与顾客保持长期的关系第3部分90%的导购员常犯的错误冠军秘诀大公开一、跟着顾客转，直到送出门VS带着顾客走，吸引并留下他二、问一句答一句，被动介绍VS主动挖掘顾客需求三、只说自己想说的VS告诉顾客需要的和想要的四、出售产品VS出售产品对顾客的好处五、受顾客情绪的影响VS用好心情感染顾客六、准备销售说辞，不断完善销售说辞七、守株待兔，自然销售。设定一个目标，并尽力达成八、仅仅销售功能性利益塑造产品的感性价值九、只说不问。攻心说服的提问法十、不懂利用顾客见证。利用顾客见证的力量第3页共72页第2页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共72页第4部分家具销售十大步骤一、销售家具的第一步骤——做好销售前的准备二、销售家具的第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题，需求和渴望三、销售家具的第三步骤——向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值四、销售家具的第四步骤——解除顾客的反对意见五、家具销售的第五步骤——顾客资料记录六、家具销售的第六步骤————及时跟踪意向顾客七、销售家具的第七步骤——打消顾客的最后疑虑八、销售家具的第八步骤——成交九、销售家具的第九步骤——成交后的顾客服务十、销售家具的第十步骤——对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍第一部分销售关键中的关键——顾客为什么选你的产品第一节重新理解“知已知彼”一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。第4页共72页第3页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共72页定义“知已”的标准你的产品是什么风格？你的产品主要针对什么销售群体？你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？你的产品是什么结构？你的产品有什么功能？如何使用？你的产品有哪些特色？你的产品提供怎样的售后服务？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的...
