医药营销渠道PPT培训课件VIP免费

PowerPointDesignTemplateaddyoursubheading医药行业营销渠道分析Companyname2目录我国医药市场现状1122药品销售流程的参与主体33营销渠道方式44营销渠道创新Companyname3我国医药市场的现状我国落后的药品销售渠道致使零售终端药价过高，给我国消费者带来很大负担，不利于我国药品市场的发展。加入WTO以后，国外医药企业纷纷进入我国药品市场，以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争。城镇职工医疗保险制度、新农村合作医疗等的实施及医疗卫生事业的快速发展，将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。Companyname4我国医药市场的现状传统病人由公费医疗为主逐渐发展为以自费及保险等为主现阶段药厂国内药厂和进口医药产品雨后春笋医药公司医院/药店二级商一级商医药公司处于竞争状态，医药调拨市场发展很快病人由公费医疗为主发展为以自费及保险等为主药品的零售渠道己变得广泛而复杂Companyname5结论现阶段我国医药市场已经由卖方市场向买方市场完全转变，竞争程度日趋激烈。Companyname6药品销售流程中的参与主体Companyname7药品分类处方药：只能在医院药房和少数处方药店中出售。依靠医院等医疗机构进行销售，在进行医疗政策改革之后，为了减少医院、医生拿回扣导致药价虚高的现象，政府采取了统一的收购药品的方式。目前，已有许多地方政府采用公开招标的方式，使得许多中小型的医药生产企业在处方药上丧失了竞争力。Companyname8处方药渠道：处方药生产企业——处方药代理商——医药代表——医院对医药代表的考核指标主要是看该药在医院的“使用量”Companyname9非处方药：非处方药销售比较灵活自由，越来越多的药品生产商和中间商都加入了非处方药市场的竞争当中。Companyname10医药圈里的行话“过票”完全解密国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。eg：比如以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的医药公司开了。中间的差额税一般由代理商来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给医药公司，由医药开票处理。Companyname11医药营销渠道两种方式企业自营模式中间商代理模式人员庞大，管理容易混乱扩大企业营销规模及时调整营销策略完全依靠自己的力量，在各市场建立产品销售分公司或控股当地公司厂家控制渠道能力下降和市场反应迟缓等问题。厂家可以达到迅速铺货占领市场的目的企业将自己的产品委托当地的经销商去销售。Companyname12营销渠道设计Companyname131.企业销售队伍＋分销商模式制药企业在各地区选择一家或者几家分销商或医药公司，分销商只负责药品的实体配送和付款，生产企业直接参与价值传播活动和患者教育。在我国的外资或合资制药企业绝大多数使用这种模式的营销渠道，就因为它们的药品差异化程度较高的同时拥有较强的企业品牌。Companyname142.独家代理的渠道模式差异程度不高的药品从长远的角度看，不会成为制药企业的重磅炸弹产品，企业没有必要为此类产品建队伍。而较强的制药企业品牌可以使得企业相对主动和容易的找到理想中的代理商，独家授权可以培养与代理商之间的联盟关系，可以使得制药企业在较短的时间中借助代理商的渠道力量充分拓展市场，获得利润。Companyname153企业销售队伍＋小块区域代理的渠道模式在企业成长的初期，由于营销力量的不足，在自己的队伍没有办法覆盖到的市场，借助于区域中的代理商渠道来完成销售。随着利润的增加，进一步培养自己的销售队伍，取消一些代理商的资格,最终建立“企业销售队伍＋分销商”的营销渠道模式，建立自己的企业品牌Companyname164.多家代理制渠道的模式是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的代理商，由他们分别去“布点”，形成销售网络，这种模式下，分销渠道的管理难度会加剧。Companyname17医药营销渠道创新由以总经销商为中心转变为以终端市场为中心结构由金字塔式向扁平化方向转变渠道成员新关系由交易型向关系型转变新功能由物流配送向客户服务转变...