第1页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共82页《与客户有效沟通的个技巧》第一部分：做好沟通前的准备工作技巧：对产品保持足够的热情技巧：充分了解产品信息技巧：掌握介绍自己和产品的艺术技巧：准备好你的销售道具技巧：明确每次销售的目标第二部分：管好你的目标客户技巧：科学划分客户群技巧：把握关键客户技巧：管理客户的重要信息技巧：找到有决策权的购买者技巧：有技巧地考察客户第三部分：沟通过程中的主动进攻策略技巧：让客户说出愿意购买的条件技巧：适度运用“威胁”策略技巧：提出超出底线的要求技巧：巧用退而求其次的策略技巧：为客户提供真诚建议技巧：为客户提供周到服务技巧：充分利用价格谈判技巧：以让步换取客户认同第四部分：有效应对客户的技巧第2页共82页第1页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共82页技巧：巧妙应对客户的不同反应技巧：不要阻止客户说出拒绝理由技巧：应对客户拒绝购买的妙招技巧：分散客户注意力技巧：告诉顾客事实真相第五部分：与客户保持良好互动技巧：锤炼向客户提问的技巧技巧：向客户展示购买产品的好处技巧：有效倾听客户谈话技巧：使用精确的数据说服客户技巧：身体语言的灵活运用技巧：寻找共同话题第六部分：准确捕捉客户的心思技巧：真诚了解客户的需求技巧：把握客户的折中心理技巧：准确分析客户的决定过程技巧：对症下药地解决客户疑虑技巧：了解客户内心的负面因素第3页共82页第2页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共82页与客户有效沟通的个技巧技巧对产品保持足够的热情只有热爱自己的事业，并且为此不遗余力奉献的人，才能得到应得的报酬。——美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格、为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司第4页共82页第3页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共82页内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者是否还会对微软的产品如此热衷和痴迷？我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动——如果推销员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。第5页共...
