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常州工程职业技术学院经济贸易系题目:可口可乐产品销售渠道设计策划书学生:胡逸林学号:2009716一三6班级:营销0911班指导教师:束惠萍二〇一一年九月二十六日第1页共27页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共27页前言可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方,总之,在任何地方人们只要想买饮料,就能买到可口可乐的产品,这种十分密集的渠道策略,增强了可口可乐的竞争力,为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。第2页共27页第1页共27页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共27页可口可乐公司在渠道管理和建设方面建立了一整套的解决方案,以下将对百事公司的渠道管理进行系统的介绍。摘要激烈的市场竟争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要,越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性,并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域,企业市场竞争的成败,最终取决于速度,而赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间,提高营销渠道的速度和效率,这就更要求进行科学、高效的营销渠道管理。本文以百事可乐为例,力图从实践应用的角度,全面系统地阐述快速消费品市场营销渠道的具体操作。第3页共27页第2页共27页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共27页一、环境分析(一)、宏观环境的分析1、软饮料在中国的发展趋势中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年代开始的。时至今日,已经成长为一个庞大、成熟的市场。近年来,随着经济的快速增长和城乡消费者收入水平和消费能力的持续提高,促使饮料消费需求始终处于较快增长的阶段。中国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增。在我国,软饮料在东部的产量远远高于西部。对比东西的销量,在绝对值上,东部城市当然是软饮料消费的重镇,但是在增长速度上,东部城市就略逊一筹。由于历史的原因,东部地区环境较为开放,经济也更发达一些,经过长时间的发展,东部地区饮料市场逐渐成熟,饮料企业在分销能力和研发技术等方面,都拥有第4页共27页第3页共27页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共27页较为完善的功能和体制。西北饮料市场正逐渐被国内外大型企业所看好,发展潜力巨大。而以成都为首的西南地区的饮料需求量也很大。所以,可口可乐若想进一步开拓中国的市场,可以把西北地区定为开拓的目标市场。扩大可口可乐在中国的销售范围,扩大可口可乐在中国的影响,自然就增加了销售额。2、人口结构有人才有消费者,才有产品的销路。人口的结构对于每一个产品来说,都有着密切的关系。根据资料显示,中国人口老龄化趋势严重,49后的即将退休,49后是中国人口数量较大的一批人,但是对可口可乐的认知度还较低,不过在大环境的影响下认知度已经大为提高。由于,这一辈人以前很大部分人生都是过着清苦的生活,即使是现在经济发达了,生活水平提高了,但是在他们的观念中,还第5页共27页第4页共27页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第5页共27页是不太重视生活品质,生活也是以节约为主。不过现在趋势有所转变,他们的消费意识在逐步...

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