第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页不同行业导购员销售技巧的比较与分析销售技巧就是卖东西的技巧，一谈到卖东西大家都回想这样一个问题：“消费者，我拿什么来打动你？”是以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服？还是以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉？这些都只是形式问题。说白了，卖东西的过程实际上是一次收买人心的过程。用语言和行为+品牌+产品功能去收买人心而这一过程又必须先“３个熟悉”：◆熟悉自己销售的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在顾客面前要注意显示对产品非常熟悉。◆熟悉自己销售产品的目标顾客。这些目标顾客要进行分类，哪些是核心顾客，那些的非核心顾客，哪些是重点顾客，哪些是非重点顾客，顾客可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的顾客类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的顾客所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，顾客的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3星期的发展趋势）。如果把专业化销售流程细分的话，可以画成这样的一张图：导购就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场销售就象是一场“秀”。你是演员，那顾客是什么呢？每个顾客都是人民币所以我们要抓住每张人民币，对待每一位顾客都要向对待人民币一样热情！所有销售行为都必须遵循的三个原则不管是卖家电，卖服装，还是卖汽车，所有的销售行为都必须遵循三个原则，即：发现问题、分析问题、解决问题。欢迎顾客产品展示介绍促成接受成交拒绝异议处理第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页我有个同房好友在P&G任总监，有次闲谈中他透露给我宝洁公司销售的三板斧战略：我们以海飞丝为例：1、首先发现问题：头屑太多、影响形象、怎么办？2、然后分析问题：为什么会有头皮屑？3、最后是解决问题：现在好了，有全新海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众。“它山之石，可以攻玉”本人通过它山之石攻得的几块玉和做朵彩所闻所见所做，提炼出了认为可以为朵彩拿来卖内衣的“它山十八技”，在此与大家同商。第一技：打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近代表行业：餐饮餐饮是个很有意思的行业，同样在一条街上，甚至面对面或肩并肩，有的饭店装修的蛮好，菜色也蛮好，却门前冷清？而有的饭店跟本就谈不上装修，菜色也一般，却挤都挤不下！甚至排长队！什么原因？生意红火的那家一定是老板娘人未到，笑声想到，招呼客人热情备至，客人有不满意马上破费点酒菜平息。天长日久，口碑相传，它的生意能不好吗？非常清楚，是更好的服务是顾客对你的产品倍加青睐，打动了你的心，让你的心里很舒服！心里舒服哪怕贵点都无所谓，头脑就不是指挥中心了。学学希尔顿酒店“你今天对客人微笑了没有”这也就是为什么尽管两家的产品差不多，但是其中一家企业的导购员对你笑颜如花，关心之情溢于言表，于是你就会毫不犹豫地购买她的产品。为什么尽管这家的东西比另一家还贵一些，但你的朋友告诉你这家的售前售后服务非常好，于是你就宁愿多花点钱也愿意买它的。第二技：以传家顾问的身份占领心脑[专家顾问式的销售]代表行业：药品对药品的谨慎是这一技巧在此行得于近乎完美的发挥。自己不敢做主就需要个专家的角色来指导性消费，药品行业的导购都深知其道，披上白褂什么药都卖得出去。没有人会对医生的话提出异议，世界上说话最管用的就算他们。总统的话可不听但他们话不能不听，不相信自己了都得相信他们！专家形象能够迅速赢得顾客的信任，朵彩产品的专业术语也非常多，顾客很难掌握这些知识与术语，如果你能够帮助他们了解这些，就能够在顾客心目中建立销售专家的形象。朵彩的每位导购人员都应该是一个内衣专家。这一技巧一般情况下分四个步骤：寻找顾客的痛处-----背景问题揭开伤口----难点问题往伤口上撒盐----暗示问题给伤口抹药------示意问题第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路...
